»Den Fachhandel in den Fokus nehmen«

Wertgarantie hat zur Eurobike das eigene Leasing-Angebot präsentiert. Ist das die richtige Beschreibung für das, was vorgestellt wurde?

Sören Hirsch: Ja, auch. Zunächst einmal feiern wir unser 25-jähriges Jubiläum und zum anderen ist das der offizielle Start für unser Leasing-Produkt und der offizielle Start der neuen Marke Linexo.

Was genau ist unter Linexo zusammengefasst? Was genau ist Linexo?

Mit der Marke wollen uns dem Thema aktive Mobilität widmen. Das heißt, dass wir uns zukünftig mit Linexo um alles kümmern wollen, was mit Muskelkraft an Mobilität erreicht werden kann. Momentan tun wir das mit Versicherungen und Leasing für Fahrräder und E-Bikes. Wir wollen aber nicht ausschließen, dass der ganze Rahmen noch viel, viel weiter gefasst wird. Linexo ist der Garant für aktive Mobilität.

Die Marke Wertgarantie als Versicherungsschutz im Fahrradsegment bleibt bestehen oder läuft sie nun auch unter Linexo?

Im Fahrradbereich wird Wertgarantie zu Linexo. Der Grund dafür ist die interne Trennung bei uns. Wir sind ja sehr stark und seit über 60 Jahren CE-geprägt [Consumer Electronics]. Den Bike-Bereich gibt es nun seit 25 Jahren. Mit einer eigenen Marke, mit einer eigenen Identität wollen wir die Geschäftsfelder einfach weiter auseinanderziehen und natürlich auch andere Zielgruppen erreichen. Mit Linexo tritt der Bike-Bereich nun klar mit einer eigenen Handschrift auf.

Wie lange wurde dieser Schritt zum Leasing vorbereitet?

Der entscheidende Schritt zum Leasing war genau vor einem Jahr. Damals haben die ersten Gespräche mit Lutz Dahlhues, dem Gründer von Radelnde Mitarbeiter, hier auf der Eurobike stattgefunden. Zwei Jahre Vorbereitungszeit gab es für die Marke Linexo. Damals stand noch gar nicht fest, dass es auch ein Leasing-Geschäft geben wird.

Wie würden Sie den Zeitpunkt Ihres Einstiegs ins Leasing-Geschäft beschreiben? Zu spät? Zu früh? Oder genau richtig?

Ich würde sagen, er ist genau richtig, weil wir merken, dass das ganze Thema Leasing teilweise auf dem Rücken der Händler ausgetragen wird. Keiner schaut darauf, dass es den Fachhändlerinnen und Fachhändlern gut geht. Das viel diskutierte Thema Margen ist nur ein Aspekt. Auch Prozesse werden zum Beispiel häufig mit Blick auf die Arbeitgeber gestaltet, anstatt den Fachhandel in den Fokus zu nehmen. Da setzen wir an. Unser Einstieg hätte daher nicht noch später sein dürfen, aber es war mit Sicherheit nicht zu spät.

Die Kunst im Leasing-Geschäft scheint doch aber zu sein, die Arbeit-geber zu überzeugen?

Uns geht es nicht um die großen DAX-Konzerne, uns geht es um den kleinen Mittelstand. Wir setzen sehr stark auf die Fachhandelsakquise. Der Fahrradfachhandel hat in seinem Bekanntenkreis viele andere KMUs – und genau da wollen wir hin. Wir greifen ihre Margen nicht an, sondern wir geben ihnen noch mal zusätzliche Margen.

Bitte erklären Sie diesen Punkt etwas detaillierter.

Wenn der Händler wirklich aktiv in die Akquise für uns geht und einen Arbeitgeber gewinnt, dann provisionieren wir das. Wie hoch diese Provision ausfällt, hängt ein bisschen von der Situation ab: Es gibt eine Akquiseprovision, eine Verkaufsprovision und eine Tippgeberprovision. Da stehen also verschiedene Modelle dahinter. Aber es gibt keine Provision, die der Händler selbst zahlen muss.

Können Sie versprechen, dass das dauerhaft so bleibt?

Wir haben das jetzt erst mal für die nächsten drei Jahre garantiert, sind aber davon überzeugt, dass es auch viel, viel länger funktionieren kann. Das Modell läuft einfach darauf hinaus: Wir bieten alles aus einer Hand, sind Versicherung und Leasing-Provider. In den anderen Modellen muss die Versicherung ja immer noch eine Provision an den Provider abgeben. Von daher können wir diese Provision sicherlich auch länger geben als die nächsten drei Jahre, aber diese garantieren wir jetzt erst mal.

Was sind aus Ihrer Sicht die grundsätzlichen Herausforderungen aktuell im Leasing-Markt? Was braucht es, damit dieses Segment weiter floriert?

Ich glaube, es ist gar nicht so sehr die Kunst, neue Arbeitgeber zu akquirieren, sondern bei diesen anständige Abschlussquoten zu erreichen. Also die Aufgabe lautet: Wie bekomme ich das Thema Dienstrad-Leasing noch tiefer in ein Unternehmen transferiert, sodass es nicht bei 10 Prozent Abschlusswahrscheinlichkeit bleibt, sondern vielleicht 20 oder 30 Prozent Abschöpfungsquote im ersten Jahr erreicht werden? Wir wollen dafür sorgen, dass ein Arbeitgeber hohe Abschöpfungsquoten hat.

Mit dieser Quote ist gemeint, wie viele der berechtigten Mitarbeitenden tatsächlich ein Dienstrad nutzen?

Genau. Normalerweise gilt die Faustregel, dass im ersten Jahr etwa 10 Prozent der Belegschaft mit dem Dienstrad-Leasing beginnen. Darauf ruhen sich dann viele einfach aus. Eben das wollen wir gerade nicht. Wir wollen versuchen, den Arbeitgebern Tools an die Hand zu geben, damit sich viel mehr Beschäftigte auf ein Dienstrad setzen.

Das wurde in etwa auch von der jüngsten Dienstrad-Studie von Zukunft Fahrrad und Deloitte bestätigt: Knapp 10 Prozent der Berechtigten haben einen Leasing-Vertrag abgeschlossen. Wie lautet Ihre Markteinschätzung, was in den nächsten Jahren möglich, realistisch, wahrscheinlich, notwendig ist?

Die Wachstumszahlen, die wir jetzt im Leasing allgemein haben, sind ja extrem hoch. Ob man das alles so auch in Zukunft abgebildet bekommt, ist die zweite Frage. Da spielt das Thema Digitalisierung eine wichtige Rolle, um noch mehr Wachstum stemmen zu können. Wir werden sehr, sehr stark auf das Thema Digitalisierung setzen.

Linexo ist als Wertgarantie bereits fest im Fahrradhandel verankert. Was erwarten Sie sich mit dieser Basis an Startvorsprung oder Synergieeffekten? Lässt sich das Versicherungsgeschäft
für den Leasing-Start nutzen?

Natürlich können wir es nutzen. Es gibt keinen Fachhandel mehr, der kein Leasing anbietet. Wenn er mit uns im Insurance-Bereich arbeitet, wird er irgendwann seine Erfahrungen mit uns machen, spätestens im Schadensfall. Dann sieht er, wie schnell und wie gut und unkompliziert das mit uns funktioniert. Da erhoffen wir uns schon, dass das Synergieeffekte ausstrahlt. //