Fahrradhersteller Trek geht direkten Weg zum Kunden

Ab September bietet das amerikanische Unternehmen Endkunden im Heimmarkt die Möglichkeit, Velos der Marken Trek und Electra direkt im Onlineshop des Herstellers zu bestellen. Die Auslieferung erfolgt in jedem Fall über einen lokalen Fachhändler, der das Velo fahrfertig bereitstellt und der dafür eine Servicekommission erhält. Laut Trek beträgt diese etwa 80% der Marge, die ein Händler üblicherweise erhält. Daneben wird Trek auch Komponenten und Accessoires der Eigenmarke Bontrager sowie hinzugekaufte Artikel von Marken wie Garmin, Park Tool oder Burley direkt an Endkunden verkaufen. Anders als Velos sollen diese Produkte aber direkt an den Käufer geliefert werden. Trotzdem würden lokale Händler auch für diese Verkäufe eine Kommission erhalten.

Entsprechend sieht Trek sein neues Verkaufsangebot auch nicht als Konkurrenz zum bestehenden Verkaufsnetz, sondern als Dienstleistung, die den Partnerhändlern zu Gute kommt. "Wir erfinden den Velohandel mit einem partnerschaftlichen Omni-Channel-Modell neu. Dieses bietet beiden Seiten nur Vorteile", erklärt Trek-Sprecher Anatol Sostmann gegenüber der Schweizer Fachzeitung Cyclinfo. Und in Bezug auf den Fachhandel sagt Sostmann weiter: „Es versteht sich von selbst, dass der Händler in bei einem Onlineverkauf kein Lager halten und im Vorfeld keine Beratung bieten muss. Zudem führen wir über unsere Internetseite viele neue Kunden zum Händler. Der Effekt wird nicht der sein, dass weniger Leute den Weg zum Trek-Händler finden, sondern mehr - inklusive Zusatzverkäufe! Hinzu kommt die direkte Ansprache des Kunden durch Trek, also der Transport einer einheitlichen (Bild-)Sprache, sowie flächendeckend ausrollbare Kampagnen, die wir auch für den Handel mitfahren."

In den USA, wo der eigene Webshop nun als Erstes startet, ist dieser Schritt nur ein Teil einer groß angelegten Strategie namens Trek Connect, mit der der Velokonzern auf den zunehmenden Onlinehandel reagieren will. Dazu gehört auch, dass Trek dem Händler zusätzliche Hilfsmittel für den Verkauf bereitstellen wird, beispielsweise für die Zielgruppe der Frauen, von der man sich noch großes Wachstumspotenzial verspricht. Zusätzlich unterstützt Trek Händlern im Heimmarkt mit zusätzlichen Schulungsangeboten für Betriebsführung und Service.

Den Onlineverkauf wird Trek vorerst ausschließlich im Heimmarkt anbieten. Danach soll das Modell überall zum Einsatz kommen, wo es sich umsetzen lässt, erklärt Anatol Sostmann gegenüber Cyclinfo.