Konkurrenz in Kalifornien

Die kalifornische Metropole San Francisco und ihre Umgebung gehören zu den einflussreichsten Regionen der jüngeren Fahrradgeschichte. Hier wurde vor vier Jahrzehnten das Mountainbike erfunden, in der Umgebung der Golden-Gate-Brücke sitzen berühmte Hersteller wie Marin, Specialized und Santa Cruz. Gerade auch für Fahrradhändler und -Werkstätten ist die Gegend heute eine Reise wert – denn bedingt durch eine für US-Städte erstaunlich fahrradfreundliche Lokalpolitik, einen boomenden Hobbyradsport und eine von Silicon-Valley-Milliarden befeuerte örtliche Wirtschaft boomt hier das Thema Fahrrad.
Allerdings bedeutet die Hochkonjunktur nicht, dass das Bike-Business für Händler ein Selbstläufer wäre – im Gegenteil. Der Internet-Handel boomt, die Kette Mike’s Bikes hat überall in der Gegend ihre Filialen aufgezogen, die Mieten sind heftig, ebenso die Personalkosten, und der Wettbewerb ist in den vergangenen 20 Jahren auch unter den lokalen Geschäften immer weiter gewachsen. Da muss man mit Service und Verkauf schon eine starke eigene Handschrift finden, um dauerhaft überleben zu können. Siehe da: Radläden sind hier eben nicht nur Radläden, sondern entwickeln mitunter starke Profile.
Dass es nicht einfach ist, sich in San Francisco zu behaupten, weiß Bradley Woehl genau. Der 48-Jährige führt seit mittlerweile 20 Jahren das älteste Fahrradgeschäft der Stadt, American Cyclery. Der Laden liegt dort, wo noch heute die Hippie-Kultur der Haight Street gegenwärtig ist, doch seine Tradition reicht noch weiter zurück als die der Blumenkinder, nämlich bis ins Jahr 1941. Damals hatte der Sechstage-Rennradprofi Oscar Juner das Geschäft an eben der Stelle eröffnet, an der es noch heute steht: nur wenige Schritte entfernt vom Eingang zum nicht nur bei Rennradfahrern populären Golden Gate Park.
Kenner schwärmen, wenn sie an dieses Geschäft denken – doch die Realität ist auch: Wer American Cyclery besucht, kann sofort feststellen, dass der lokale Handel mit breitem Sortiment in Schwierigkeiten steckt. Denn das zweite Ladenlokal, das Woehl direkt gegenüber an der Straßenkreuzung betrieben hat, hat er aufgegeben. »Wir mussten schrumpfen«, sagt Woehl.
American Cyclery wirkt wie ein begehbares Museum: alte Holzschränke und Regale, der Laden gefüllt mit Retro-Rennrädern aus Stahl, an den Wänden zahlreiche Devotionalien aus allen Generationen, seien es Wolltrikots oder alte Bahnrenner. Gerade wurde das Geschäft vom US-Händlerverband unter die besten Läden der Branche gewählt. Für Woehl eine große Auszeichnung. Er gibt stolz den Spruch wieder, den Gründer Juner einst geprägt habe: »Sell to the best and service the rest.« Sinngemäß: Gute – und hochpreisige – Produkte verkauft man an wenige Kunden, für den Rest bietet man professionellen Service. American Cyclery verkauft auch Kinderräder und Pendler-Räder zu günstigen Preisen, aber die Vorliebe für Retro-Rennräder ist deutlich. Und auch Woehls Vorliebe für zeitlose Qualität: »Wir können hier nicht viel Volumen erreichen. Wir haben das Glück, dass hier viele Millionäre in der Nähe wohnen.«
Wer einmal mit Woehl in den Keller der American Cyclery hinabsteigt, fühlt sich endgültig im Antiquariat angekommen. Dort stehen illustre Räder vieler Generationen sowohl für den Service als auch zum Verkauf, es gibt Sammlungen technischer Teile und ein Eckzimmer, in dem Woehl in Regalen und Pappkisten alles zusammengetragen hat, was seit Jahrzehnten in den USA an Branchenpresse erschienen ist.
Aktuell setzt Woehl auf den Verkauf von Bianchi-Rädern – und auch auf Soma, jene Marke, die er vor 15 Jahren gemeinsam mit dem Vertriebsunternehmen The Merry Sales Co. gründete. Woehl entwirft die Stahlräder der Marke, die mittlerweile weltweit Absatz findet. Er hatte da einen guten Riecher, den er an einem selektiven Standort prüfen konnte: »Wenn es hier in San Francisco funktioniert, spricht einiges dafür, dass es überall funktioniert.« Momentan scheint das Geschäft mit den Retro-Rennern für Woehl ganz gut zu laufen.

Die Maus, die brüllte

Einen deutlichen Kontrast kann erleben, wer von diesem wuseligen, leicht in die Jahre gekommenen Laden mitten im Stadtgebiet hinunterfährt zur Roaring Mouse in einem modernisierten Flugzeughangar an der Nordspitze der Halbinsel und unweit der Golden-Gate-Brücke. Eigentümer Chris Lane, 50, ein Brite und eigentlich Architekt, stieg vor 15 Jahren in das Fahrradgeschäft ein – und es ist seither gut für ihn gelaufen. Er glaubt, dass sein Erfolg auch viel mit der Einstellung aller anderen Läden zu tun hatte. »Diese Stadt hatte früher ein Problem mit Geschäften, in denen eine ›Attitude‹ herrschte«, sagt Lane. Attitude, so sagen die Amerikaner, wenn ein Mensch eine Meinung, eine Attitüde vertritt – oft anmaßend, arrogant, irritierend und garantiert so, dass es für Kunden unangenehm ist. Lane setzte etwas dagegen: Von Kunden nicht Expertise zu erwarten, sondern ihnen bedingungslos zu helfen. Aber auch: eigene Fehler konsequent zu korrigieren. »Ich glaube, dass wir viele Kunden gerade dadurch gebunden haben, dass wir eigene Beratungsfehler besonders intensiv korrigiert haben.«
Der Name Roaring Mouse erinnert an eine politische Satire, in der ein kleines Land die USA angreift, um selbst geschlagen zu werden und so unter amerikanische Protektion zu geraten – dann aber durch einen kuriosen Verlauf selbst die USA besiegt und zur Weltmacht aufsteigt. Lane hat diesen Namen nicht zufällig gewählt, denn als Ausländer und Quereinsteiger in die Fahrradbranche hat er den lokalen Markt aufgemischt. Die Bewertungen für sein Geschäft könnten besser nicht sein. Dabei verwehrt er sich vor Ausgaben für Marketing und Social Media.
Mit dem Standort gleich an den Crissy Fields hat er eine hervorragende Ausgangslage, um mit Kunden ins Gespräch zu kommen. Zwar liegt das Geschäft nicht in der Innenstadt, sondern im Grünen mit Blick auf die Bucht. Doch hier führt die Pendlerstrecke vorbei, über die alltäglich zigtausende Menschen per Fahrrad in die Stadt kommen. Nebenan liegen zudem verschiedene Hallen mit Freizeitangeboten für Kinder – so ist Lane auch zufällig ins Geschäft mit Kinderfahrrädern des Herstellers Cleary Bikes aus dem nahe gelegenen Sausalito eingestiegen. Die Margen seien ansprechend, sagt Lane.
Nicht nur bei den Kinderrädern, sondern auch bei Mountainbikes und Pendler-Fahrrädern findet die Roaring Mouse Kunden, die für Qualität auch Geld lockermachen. Das Geschäft mit Specialized liefere Brot und Butter, zudem kann er mit Pivot Moutainbikes für eine elitäre Zielgruppe vorhalten. Die von ihm sogenannten »Überpendler« bedient er mit Titanrädern von Lynskey. Es ist viel Geld im lokalen Markt – und ein hoher Anspruch, dem sich Lane und sein Team gerne aussetzen: »Die Menschen hier wollen Räder, die aussehen, als wäre es harte Arbeit gewesen, sie zu finden.«

Vom Wein zum Fahrrad

Noch einen Schritt weiter in Richtung High-End gewagt hat sich Scott Penzarella, 42, der internationalen Handel studierte, danach einen Weinimport betrieb und seit 13 Jahren im Fahrradgeschäft arbeitet. Penzarella ist der Gründer des Studio Velo – und dieser Name sagt fast jedem fahrradaffinen Menschen in der Region etwas, auch wenn er eben nicht in San Francisco liegt. Stattdessen hat Penzarella sein Geschäft zunächst als mobile Werkstatt im Marin County nördlich der Golden-Gate-Brücke aufgezogen, ehe er 2005 eine Filiale im besonders einkommensstarken Mill Valley eröffnete – und dann 2011 die heutige Filiale startete.
Wer dieses Geschäft betritt, kann ins Schwärmen geraten: Dunkle Farben und klare Formen bestimmen die Optik, die Werkstatt erinnert an eine offene Küche in einem Spitzenrestaurant – die ausgestellten Marken gehören zum begehrtesten, was man finden kann: Penzarella war der erste Händler des britischen Textilherstellers Rapha in den Vereinigten Staaten, er bietet Rennräder und Mountainbikes von Parlee, Moots, Pivot und anderen ­Marken, die eben nicht an Stangenware erinnern.
»Wir haben uns so gut entwickelt, weil wir zu unseren Kunden eine so enge Beziehung aufgebaut haben«, sagt Penzarella. Das ist günstig, wenn die Kunden sowohl radsportbegeistert sind als auch konsumfreudig – und dafür über das nötige Konto verfügen. Einer seiner Kunden, sagt Penzarella, gebe Jahr für Jahr etwa 40.000 Dollar bei ihm aus. Um diese Position zu erreichen, ist Hingabe nötig, die weit über den üblichen Service von Radhändlern hinausgeht. Mehrmals in der Woche geht das Team von Studio Velo mit lokalen Hobbyfahrern auf Tour. Sowohl auf dem Rennrad als auch auf dem Mountainbike trainiert man mit Kunden und Interessierten die Kondition und Technik, danach gibt es Kaffee oder Bier im Studio. »Wir haben eine Gemeinschaft um unseren Laden aufgebaut. Es ist ein sehr belohnendes Gefühl, wenn man da dranbleibt«, sagt Penzarella. Dass Radsport in den USA das neue Golf sei, hat man häufig gehört – doch in der Zielgruppe von Studio Velo stimmt es, und für die Geschäfte ist das sicher nicht schlecht.

Fahrrad fördert Bierabsatz

Zum Schluss nochmal ein Kontrast: Zurück in die Stadt, ins Mojo Bicycle Cafe. Remy Nelson, 37, schraubt ganz hinten in der Werkstatt seines holzbetonten Ladens an einem alten Stadtrad herum und sagt: »Ich bin kein guter Händler – und ich will eigentlich am liebsten nur noch ganz wenig verkaufen.« Nelson hat nicht viele Räder zum Verkauf, genau genommen nur drei Exemplare: Ein Gravelbike und einen urbanen Flitzer von Jamis sowie ein Lastenrad von Xtracycle. »Alles, was man online kaufen kann, schmeiße ich raus«, sagt Nelson. Stattdessen setzt er auf lokale Bindung. Wer sein Rad reparieren lassen möchte, findet bei ihm schnell und für hiesige Verhältnisse günstig eine pragmatische Lösung. »Ich sehe mich so ähnlich wie früher ein Automechaniker: Die Leute kommen zu mir und vertrauen mir, dass ich ihr Fahrzeug reparieren oder verbessern kann«, sagt Nelson.
Den Großteil des Umsatzes macht Nelson – der das Geschäft gemeinsam mit seiner Freundin betreibt – aber nicht mit dem Fahrradservice oder Verkauf von Velos, sondern mit der Gastronomie. »Wir sind ein Laden für die Nachbarschaft. Die Leute treffen sich bei uns, man kennt sich.« Der Chef dieses Ladens, von dessen ­Service auch ambitionierte Radsportler schwärmen, schwärmt selbst von seiner Bar. Dort gibt es zehn Sorten kalifornisches Craft-Bier vom Fass. Auch so kann man als Radladen ­bestehen.