Neues Business fürs Bike

Fahrradhändler stehen heute unter enormem Druck. Und daran ist nicht nur das Internet mit Bike-Discountern und mächtigen Marktteilnehmern wie Amazon oder Zalando schuld. Auch Monomarkenshops, Neueinsteiger wie Elektromärkte oder Ikea und Versender sorgen für mehr Wettbewerb und schmelzende Margen. Dazu kommt der Kostendruck mit steigenden Mieten und Löhnen, die durch E-Bikes noch verschärfte hohe Kapitalbindung, hohe Abschreibungsrisiken aufgrund der schnellen technischen Entwicklung und last but not least auch noch schwer zu kalkulierende extreme Wetterlagen.

Was tun, wenn die Marge nicht mehr reicht?

In vielen anderen Einzelhandelsbranchen reichen die Gewinnmargen beim Produkt allein längst nicht mehr zum Überleben. Wer nicht willens oder in der Lage ist, Skaleneffekte mitzunehmen, die Kosten im Einkauf brutal zu drücken, oder den Mitarbeiterschutz sehr eigenwillig zu seinen Gunsten zu interpretieren, muss sich andere Wege zum Geldverdienen suchen. So verdienen große Elektronikmärkte oftmals kaum noch am Produkt selbst, dafür umso mehr beim Zubehör mit Kabeln, Hüllen & Co., bei Transport- und Anschlussservices und mit Versicherungen. Kaum ein Handy, Tablett oder Laptop, bei dem neben dem Preis nicht auch gleich ein günstiger Geräteschutz angeboten wird. Auch im Autohandel muss man sich nach vielen fetten Jahren inzwischen nach jedem Kunden und jedem Zusatzgeschäft strecken. Entsprechend lockt man in Zusammenarbeit mit den Herstellern mit günstigen Leasingangeboten. Damit wird zwar nicht mehr so viel verdient, aber der Kunde kommt regelmäßig zur eingepreisten Inspektion vorbei und spätestens nach drei Jahren trifft man sich ja wieder zum Anschlussgespräch.

Neue alte Erfolgsfaktoren: Service, Beratung und ­Qualität

Gerade der Fahrradhandel hat mit seinen bis auf wenige Ausnahmen meist beratungs- und serviceintensiven Produkten nach wie vor eine hervorragende Ausgangslage. Wenn er sie nutzt. Das betont auch Stefan Reisinger, Bereichsleiter der Friedrichshafener Fachmessen OutDoor und Eurobike. »Service, Beratung und Qualität sind Trümpfe, die der klassische Einzelhändler in Zukunft stärker spielen muss«, so der Branchenexperte, der sich unter dem Stichpunkt Eurobike 3.0 intensiv mit der weiteren Entwicklung des Marktes auseinandersetzt. Beratungsintensiv sind auch Versicherungen und das Leasinggeschäft. Allerdings nicht in dem Sinne, dass der Kunde sich im Laden ausgiebig beraten lässt und dann doch online kauft. Hier bleibt das Geschäft in der Regel beim Händler, wie Gespräche mit Anbietern zeigen. Zudem profitiert der Händler bei beiden Angeboten von einer hohen und langfristigen Kundenbindung. »Von 100 Wertgarantiekunden kommen zum Beispiel 96 wieder zu ihrem angestammten Fachhändler zurück. Auch, weil sie im Schadensfall schnell eine Reparatur oder Ersatz bekommen«, betont Georg Düsener, Vertriebsleiter bei Wertgarantie. »Und die Rechnung bezahlen wir!«

To buy or not to buy

Nutzen auf Zeit wird immer beliebter. Die Leasing-Wirtschaft verzeichnet in Deutschland 2014 Investitionen in Höhe von 50,2 Mrd. Euro. Der mit 72 Prozent höchste Anteil am Markt entfällt dabei auf das Leasing von Fahrzeugen, mit einem Jahresplus von 7,2 Prozent. Damit ist der Boden für entsprechende Angebote beim Zweirad bereitet. Die Kehrseite der Medaille: Unternehmen und Kunden sind anspruchsvoll und erwarten ein hohes Maß an qualifizierter Dienstleistung. Angefangen von der Beratung, über die Produktauswahl und Verfügbarkeit, bis hin zu Zusatzleistungen im Bereich Versicherung, Pick-up-Services etc. »Große Unternehmen interessieren sich beim Thema Leasing in erster Linie gar nicht so sehr für die Produkte, sondern vielmehr für die Services«, erläutert dazu ZEG-Marketingleiter Franz Tepe, der mit der Verbandstochter Eurorad das Thema Bikeleasing intensiv vorantreibt. Diese Erfahrung teilt auch Ulrich Prediger, der als Geschäftsführer der LeaseRad GmbH Pionierarbeit im Markt geleistet hat und sich mit dem Angebot JobRad gezielt an Unternehmen und ihre Mitarbeiter wendet. »Viele der Unternehmen, mit denen wir zusammenarbeiten, legen bei der Auswahl der Dienstleister, der Vertragsgestaltung und der Services sehr hohe Maßstäbe an, die sich oftmals an der Automobilindustrie orientieren. Am Anfang haben wir uns mit der Tiefe der Beratung zugegeben auch schwer getan – inzwischen profitieren wir aber von unserer jahrelangen Erfahrung und haben praktisch auf fast jede Frage und jede Anforderung eine professionelle Antwort und können entsprechende Angebote formulieren.«

Win-Win-Win-Situation

Der Markt für Zweirad-Leasing steckt noch in den Kinderschuhen. Aber die Aussichten sind gut. Mehr als gut sogar, wenn man die Fakten und Argumente zusammenzählt, die die Entwicklung nachhaltig beeinflussen:

• Auf der Angebotsseite stehen inzwischen E-Bikes als moderne, ausgereifte und gesellschaftlich akzeptierte Produkte mit einem im sportlichen und hochpreisigen Sektor dazugehörigen Statusversprechen.
• Auf Kundenseite zeigen immer mehr Menschen Interesse am Thema Fahrrad und die E-Bike-Akzeptanz steigt über alle Alters- und Nutzergruppen. Zudem dringt das Zweirad auf chronisch verstopften Pendlerrouten immer mehr als schnelle und überdies gesunde und kostengünstige Alternative ins Bewusstsein. Viele potenzielle Kunden, die sich durchaus für ein E-Bike interessieren, werden bislang allerdings noch vom Anschaffungspreis und potenziell unkalkulierbaren Folgekosten, zum Beispiel bei Diebstahl, oder einem Akkuproblem abgeschreckt. Ein Problem, das sich mit Leasingangeboten in Kombination mit Versicherungsleistungen, für die gerade jüngere Kundengruppen durchaus offen sind, leicht lösen lässt.
• Aufs Rad gekommen sind inzwischen auch viele Unternehmen. Weiche Faktoren, wie ein grünes Image und die Möglichkeit, kostenneutral etwas für die Mitarbeiter zu tun, mischen sich dabei mit ganz pragmatischen Gründen. Zu wenige Parkplätze auf dem Gelände sind dabei oft genau so ein großes Problem wie die Überalterung der Belegschaft mit sitzenden Tätigkeiten und einem entsprechend hohen Bewegungsmangel und Krankenstand.
• Eine Katalysatorfunktion kommt in dieser Konstellation dem Erlass »Zur steuerlichen Behandlung der Überlassung von (Elektro-)Fahrrädern« zu, der seit 2012 in Kraft ist. Kurz gesprochen ist es mit dieser Regelung erstmals möglich, ein Fahrrad oder E-Bike im Rahmen eines Gehaltsverzichts über die Firma zu leasen und dabei wie beim Dienstwagen den geldwerten Vorteil mit einem Prozent des Listenpreises monatlich zu versteuern.
  Was sich in der Theorie noch sehr abstrakt anhört, führt in der Realität zu einer Win-Win-Win-Situation: Für den Mitarbeiter, das Unternehmen und den Händler. Der profitiert davon, dass Leasingangebote neue Kunden bringen und zusätzliche Geschäfte generieren. Enorm wichtig ist laut Franz Tepe auch die hohe Kundenbindung, die durch eine inkludierte Versicherungsleistung erbracht wird, die nicht nur Schäden abdeckt, sondern bei Eurorad darüber hinaus auch sämtliche Wartungsarbeiten inklusive Werkstatt- und Materialkosten. So haben Kunden regelmäßig zu den Serviceintervallen Kontakt zu ihrem Händler. Eine exzellente Basis für neue Geschäfte sieht der Marketingexperte zudem auch beim Ablauf der Leasingdauer. Hier kann der Kunde das Rad für einen Restwert von 10 Prozent übernehmen oder mit dem Händler ein besseres Angebot verhandeln – am besten natürlich in Verbindung mit einem Folgevertrag.

Potenziale heben und den Markt entwickeln

Aktuell befassen sich immer mehr Unternehmen mit dem Markt für Zweirad-Leasing. Nüchtern betrachtet geht es allerdings zurzeit weniger darum, Potenziale und Gewinne abzuschöpfen, als vielmehr um das Ziel, erst einmal aktiv an der Entwicklung des Marktes zu arbeiten. »Wir gehen davon aus, dass es bestimmt noch einige Jahre dauert, bis sich das Leasing-Angebot auf breiter Basis im Markt etabliert«, erläutert Ulrich Prediger, der mit LeaseRad bei rund 1.000 Händlern vertreten ist und unter anderem Großkunden wie die Deutsche Bahn, IBM oder die Commerzbank zu seinen Kunden zählt. Die anfänglich verbreitete Goldgräberstimmung ist seiner Erfahrung nach inzwischen einer nüchtern-realistischen Marktbetrachtung gewichen. »Viele unterschätzen die Komplexität: Sowohl in Bezug auf die notwendige professionelle Überzeugungsarbeit, wie auch auf die Umsetzung.« Die Erkenntnis, dass vor dem Geschäftsabschluss eine solide interne Vorbereitung und Basisarbeit beim Kunden steht, teilt auch ZEG-Mann Franz Tepe. »Viele Themen wie Gesundheit, Umwelt, E-Bike-Technik etc. sind in der Fahrradbranche und bei den klassischen Nutzern weitgehend bekannt – für die meisten Unternehmen ist das allerdings Neuland, sodass man ganz anders kommunizieren muss.«

Konkurrenz belebt das Geschäft

Dass Leasing ein interessantes Thema ist, entdecken inzwischen auch andere Verbände, wie BIKE&CO, die mit der neu gegründeten Businessbike Leasing zusammenarbeiten oder Unternehmen wie Derby Cycle. Sie legen eigene Angebote auf, die sich in Details von der Konkurrenz unterscheiden. So sind bei Derby Cycle beispielsweise Zweiräder schon ab 800 Euro zu leasen. Zudem können sie nach sechs Monaten gegen ein anderes Produkt getauscht werden. Businessbike Leasing geht dagegen mit dem Versprechen ins Rennen, dass dem Händler kein Margenverlust durch die beispielsweise bei LeaseRad üblichen 10 Prozent Provision entsteht. Für die Kunden wird der Markt damit zwar erst einmal nicht übersichtlicher. Für Unternehmen hat die Situation aber einen nicht zu unterschätzenden Vorteil: Sie haben meist ganz unterschiedliche Anforderungen und benötigen reibungslosen Service vor Ort. Zudem sind Entscheider meist aufgefordert, mehrere Angebote einzuholen. Konkurrenz belebt aktuell also eher den Markt und führt insgesamt zu einer Verbesserung des Angebots. So zeichnen sich alle Anbieter durch einfach verständliche Informationen auf den Websites, integrierte Leasing-Rechner oder geschützte Kundenbereiche aus. Bei Eurorad sogar im Corporate Design des Kunden. Ein wesentlicher Bestandteil des Angebots sind auch Versicherungsleistungen, die in Zusammenarbeit mit branchenerfahrenen Unternehmen wie Wertgarantie, assona als neuem Exklusivpartner von Eurorad und ENRA auf die spezifischen Anforderungen der anspruchsvollen Kundschaft hin entwickelt und ständig an die sich ändernden Markterfordernisse angepasst werden.

Eine gute Kombination: E-Bikes und Versicherungen

Ein Neuwagen ohne Vollkasko-Versicherung? Ein Smartphone ohne Versicherung gegen Verlust und Displaybruch? Oder eine Waschmaschine ohne Verlängerung der gesetzlichen Garantie? Für viele heute kaum noch vorstellbar. Denn eine geeignete Versicherung ermöglicht oft überhaupt erst die Anschaffung eines teuren Produkts, das nicht so einfach ersetzt werden kann, wenn es einmal ausfallen sollte, beschädigt oder gestohlen wird. Kein Wunder also, dass sich inzwischen auch beim E-Bike mit seinen teuren Komponenten Versicherungen immer mehr durchsetzen. »Für Verbraucher wird es immer interessanter beim Thema Zweirad über Versicherungen nachzudenken«, bestätigt Astrid Tiefers vom niederländischen Experten ENRA, der sich seit 33 Jahren mit dem Thema befasst. »Deutliche Veränderungen sehen wir durch die Entwicklung des E-Bike-Bereichs«.

Neue Chancen für den Handel

Versicherungen sind hier ein gutes Tool, um dem Verbraucher im noch jungen E-Bike-Markt das zu vermitteln, was er beim Kauf neben einem schicken und leistungsfähigen Zweirad sucht: Sicherheit. Auch in Bezug auf mögliche Folgekosten und Ereignisse, die nach Ablauf der Gewährleistung zu einem großen Ärgernis und ernsten Problem werden können. Für den Handel sind Versicherungen zudem ideal, um sich mit dem Thema Service im Wettbewerb zu positionieren. »Der Internethandel wird weiter wachsen. Und mit einer Versicherung hat der Händler ein sehr gutes Tool an der Hand, mit dem er den Kunden an sich binden kann«, betont Uwe Hüsch, Geschäftsführer Marketing und Vertrieb bei der assona, die seit Oktober 2014 neuer Exklusivpartner für das Eurorad Bike-Leasing der ZEG ist. »Im Gegensatz zu den Bereichen ‚weiße und braune Ware‘ und vor allen Dingen Telekommunikation wird das Thema Versicherung im Fahrradhandel noch deutlich weniger gespielt. Hier gibt es also noch deutlichen Kommunikationsbedarf. Im Kundengespräch, an der Ware, im Internet etc.«

Maßstab: Die Bedürfnisse des Kunden

»Enorm wichtig ist unser Austausch mit den Händlern mit Blick auf die Bedürfnisse des Konsumenten und der Marktentwicklung. So können wir unsere Schutzpakete ständig anpassen und neue Produkte kundenorientiert und marktgerecht entwickeln«, erläutert Georg Düsener, Vertriebsleiter des Marktführers Wertgarantie. Zudem kommt es seiner Erfahrung nach darauf an, dass die Mitarbeiter im Fachhandel vom Produkt überzeugt sind und dem Kunden in wenigen Minuten den Mehrwert aufzeigen können. »Unsere Erfahrungen zeigen ganz deutlich, dass alle Seiten profitieren, wenn wir das Thema Fahrradschutz immer wieder mit Informationen und Schulungen aufgreifen. In der Praxis sind wir bei vielen Händlern alle vier bis sechs Wochen vor Ort.« Auch bei anderen Unternehmen, wie der ENRA, sind Anpassungen an die Kundenwünsche selbstverständlich. Konkret wird hier beispielsweise in Kürze die maximale Versicherungssumme für E-Bikes von 4.000 auf 6.000 Euro angehoben. Daneben wird es möglich sein, neben dem Vollschutz mit Pick-up-Service etc. auch nur eine Diebstahlversicherung inklusive Teilediebstahl und Vandalismus-Schutz abzuschließen.

Prüfstein Leistung

Zufriedene Endkunden und Händler sind der Schlüsselfaktor im immer intensiveren Wettbewerb. Auch zwischen den Versicherungen. »Eine schnelle unkomplizierte Schadensregulierung ist das A und O. Besonders im Leasing-Bereich, wo Kunden einen Top-Service und umfassende Versicherungsleistungen erwarten«, betont Uwe Hüsch. Im Regelfall werden dabei konkrete Zusagen zur Kostenübernahme in wenigen Minuten am Telefon gemacht. »Der Kunde braucht nicht in Vorleistung gehen, sondern kann sofort die Reparatur beauftragen oder sich ein neues Rad aussuchen.« Auf Kundenwunsch stellt die assona darüber hinaus in Kürze auch ein Tool zur Online-Schadensmeldung ein. Aber auch die Konkurrenz schläft nicht und arbeitet an neuen Angeboten, wie Georg Düsener im Gespräch erklärt. »Leasing ist ein spannendes Thema, das als junges Produkt noch viel Potenzial hat. Wir sind gerade dabei, ein Versicherungsprodukt für alle Anbieter im Leasinggeschäft zu entwickeln. Eine interessante Frage im Hinblick auf die Gewährleistung ist auch, wie man mit Gebraucht-E-Bikes umgeht. Auch hier entwickeln wir eine Lösung für den Fachhandel.«

Service sells Hardware

Mit neuen Produktkategorien wie sportlichen E-Bikes für junge Kundengruppen und Services, die diesen Namen tatsächlich verdienen, schickt sich die oft als zu »hardwarelastig« kritisierte Fahrradindustrie an, erstmals komplette Mobilitätslösungen als Alternative zu PKW und ÖPNV zu entwickeln. Leasing-Angebote und damit kombinierte Full-Service-Lösungen könnten sich im Hinblick auf das Fahrrad 2.0 als »Killer-Applikationen« erweisen, also als konkrete Anwendungen, die einer schon existierenden Technik zum Durchbruch verhelfen. »Software sells Hardware« heißt es in der Elektronikbranche – ein Leitspruch, der sich gedanklich sicher auch mit dem Verweis auf das Thema Service auf das Zweirad übertragen lässt. Zumindest, wenn man anspruchsvolle Kunden ins Auge fasst, die mehr wollen, als nur einen neuen Drahtesel.