Sportliches Solo

»Man kriegt ja nicht jeden als Kunden, nicht jedem passt deine Nase«, erzählt Hans Weissenbacher schmunzelnd. Er führt in Benediktbeuern, 60 Kilometer südlich von München, den Radl-Shop-Weissenbacher. Er weiß über die Vor- und Nachteile, als Alteingesessener in einem kleinen Ort ein Geschäft zu führen. Dass hier Sympathie und Antipathie, die »Nase« des anderen mitentscheidet, ist klar. Andererseits »bekommt jeder mit, dass man selbst sehr aktiv auf dem Rad ist. Man kennt sich ja. Dann glauben die Leute auch, dass die Kompetenz da ist und dass sie richtig betreut werden«, meint der sportliche 56-jährige. »Wie man sich darstellt, was man selbst von sich zeigt, das ist ganz wichtig!«
Unabhängig davon hat er durchaus Kunden, die Wert auf die persönliche Betreuung und Service legen und dazu auch eine Anfahrt aus München in Kauf nehmen. Ein Einzugsradius von 25 bis 30 Kilometer ist aber hier gang und gäbe. Der nächste Fachhändler mit großem Sport-Anteil ist 30 Kilometer entfernt. »Mit viel E-Bike-Anteil«, sagt er. »Das mach ich ja praktisch gar nicht.«
Der Ex-Finanzbeamte – »aber das war nix für mich«, sagt er lachend – studierte später zum Fahrzeugtechnik-Ingenieur. 1991 arbeitete er als Nebenjob im Fahrradgroßhandel und merkte: »Das ist mein Ding!«.
Im selben Jahr gründete der Zweiradfan – wie oft in unserer Branche waren früher auch Motorräder im Spiel – sein Fahrradgeschäft. Seit 17 Jahren ist es nun in Benediktbeuern – dort, wo er auch aufgewachsen ist.

Spezialisierung auf Sport

Ein kleiner Laden, fast direkt an der B11, die den Ort durchschneidet. 90 Quadratmeter hat der Verkaufsraum, dazu kommen noch ein Lager und eine Ausstellungsfläche. Eher überschaubar also. Weissenbacher hat sich auf Sporträder spezialisiert. Die Entscheidung dazu kam 2002. Zum einen aus persönlichen Vorlieben, zum anderen auch darin begründet, dass der Sport-Sektor regional mehr zum Tragen kommt. »Das ist hier eine sportliche Gegend«, sagt er, »und es gibt kaufkräftiges Publikum«.
Die Marken im Laden: Merida, Orbea und Bianchi. Auch diese Auswahl ist unter anderem auf langjährige Kontakte und deren Empfehlungen zurückzuführen. Anfangs führte er Centurion, dann Specialized. »Jahrelang, aber mit der geringen Ladengröße war das mit dieser Marke auf Dauer dann doch nicht zu schaffen«, erinnert Weissenbacher sich. So wechselte er zu Merida. Vor drei Jahren lernte er über den Sport die Marke Orbea kennen. Sie ist seit 2017 im Programm – »sehr erfolgreich«, wie er betont. Um noch etwas Besonderes
zu haben, hat er sich vor kurzem entschieden, auch Bianchi ins Portfolio aufzunehmen. Drei der nur vier bestellten Räder seien schon verkauft.
Rennräder hatte Weissenbacher einige Zeit nicht im Programm. Erst vor wenigen Jahren kamen sie wieder rein: »Da gabs zwischendurch eine Flaute; erst seit drei Jahren geht’s wieder bergauf damit. Und natürlich darf jetzt das Gravel- und Crossrad nicht fehlen.« Derzeit sind etwa 20 Prozent der Räder aus der Rennrad-Abteilung, das Gros wird von den diversen Spielarten des MTB gestellt.

Das Veloseum nebenan

»Etwas Besonderes« hat er auch in seinem Ausstellungsraum, der gegenüber des Ladengeschäfts liegt. Dort hat er eine 25 Stück große Oldtimer-Sammlung, sein »Veloseum«, das zu Ladenzeiten geöffnet ist. Alte Pinarellos, Koga-Miyatas, ein Peugeot von 1964, ein Wanderer von 1924: »Das ist auch gut fürs Image, wenn der Kunde sieht, der hat ein Herz für sein Thema«, sagt Weissenbacher.
Das demonstriert der Oberbayer aber auch mit der Ausfahrt, die er jeden Dienstag ab Sommerzeit-Umstellung anbietet. Dann geht’s mit dem Mountainbike in die an Trails reiche Umgebung. »Stammkunden und Freunde bringen dazu immer wieder mal neue Leute mit, die meinen Laden noch nicht kennen – auch so kommt man immer wieder zu neuen Kunden.«
So interessant und effizient die Lage relativ zur geringen Einwohnerzahl auch ist, das Voralpenland hat auch Nachteile: »Der letzte Winter war hier extrem hart«, erzählt Weissenbacher, »der hat meinem Geschäft arg zugesetzt«. Das oberbayerische »Schnee-Chaos« hatte dort zeitweise alles zum Erliegen gebracht. »Man hat dann auch nicht die kontinuierlichen Reparaturen, die ansonsten die Zwischensaison ausfüllen; die Umsatzpause wird deutlich länger.«
Also muss man kräftig auf die Features setzen, die man anzubieten hat, und sie ausbauen: Bei den Sporträdern gibt es viele Kunden, die Reparaturen oder Inspektionen vom »Chef« selbst ausgeführt haben wollen – und das auch gern bezahlen.
Ein anderer Punkt: die intensive Beratung bei ihm. Zwischen zwanzig Minuten und mehreren Stunden Dauer ist da alles drin, bevor einer ein Fahrrad kauft. Aber schon wenn die Eckpunkte im Gespräch geklärt sind, drängt Weissenbacher zur Probefahrt – »ganz wichtig, dass die Kunden schnell das Gefühl dafür bekommen, wo es hingehen soll – oder kann.«
Was das große »E« betrifft, ist der Bayer sehr zurückhaltend. Auf Wunsch bestellt er Pedelecs – er hat auch eine Abmachung mit einem Kollegen, der in diesem Fall den Service für ihn macht. Aber er will keine E-Bikes fest im Programm haben. Grund ist vor allem seine begrenzte Verkaufsfläche. Der noch wachsende E-MTB-Trend könnte seine Meinung vielleicht ändern.