Von wegen Pflegefall!

Das E-Bike hat den Bereich Pflegemittel dynamisiert. Das Angebot ist in die Breite wie in die Tiefe gewachsen und der E-Bike-Trend, so einige Stimmen, konnte den Absatz an Produkten vergrößern. Aktuell dürfte besonders interessant sein, welche Produkte beziehungsweise welche Art von Pflegemittel derzeit im Trend liegen, und natürlich auch, wie diese Art Produkte heute am effizientesten den Weg zu Kunde und Kundin finden.

Wax-Trend aus dem Sportbereich

Der Großhändler Grofa hat mit Finish Line eine Pflegemarke im Portfolio, die alle Bereiche der Pflege am Rad abdeckt, dabei zusätzlich auch sehr Spezifisches anbietet. »Das geht bis hin zu speziellen Pflegemitteln für Pedale, ›Pedal & Cleat‹«, erklärt Moritz Vock, Brand Manager für Finish Line. Auch E-Bike-Kettenöl und ein spezieller E-Bike Reiniger finden sich im Sortiment. Neu ist die Halo-Serie von Finish Line, die »das Maximum aus dem Antriebsstrang herausholen« soll, dabei aber biologisch abbaubar ist. Für die herausragende Wirkung greift man tief in die Technologiekiste, unter anderem mit dem »sphärischen Wolfram«, einer pulverförmigen Anwendung des Metalls. Zudem bedient die neue Halo-Serie einen Trend, und der heißt wachsen statt ölen. Dazu findet man Heiß- und Flüssigwachs-Produkte. Der Absatztipp lautet, solche Produkte gleich beim Fahrradkauf mit anzubieten, während die Kettenpflege bei der Ausgabe des Reparaturrads effizient empfohlen werden kann. Oft reicht es auch, so Vock, »im Beratungsgespräch die Kundschaft auf die notwendige Pflege des Rads aufmerksam zu machen«. Motto: Wer Pflege anspricht, hat das Produkt schon halb verkauft. Klar schwingt da auch Psychologie mit. Viele Menschen wissen, dass Sie ihr Rad zu wenig pflegen. Sie sehen den Pflegemittelkauf als Möglichkeit, ihr Gewissen zu beruhigen. Wie oft es dann tatsächlich verwendet wird, steht wieder auf einem anderen Blatt.

Putzen mit Schnur

Auch Hanseline empfiehlt gern Pflege für jedes Detail, »ganz im Gegensatz zum Motto ›ein Produkt für alles‹«, erklärt Jan Gessert, General Manager der Traditionsmarke. Von der Putzschnur für Ritzel und Kettenleiträdchen bis zum Kugellagerfett und
Silikonspray geht die Range.

Reinigen, schmieren, vorbeugen: Kaum ein Pflegemittel-Hersteller hat heute nicht diesen Dreiklang im Programm.

Der Fachhandel wird mit einer eigenen Broschüre in die Vielfalt eingeführt und auf die einzelnen Zielgruppen mit den jeweiligen Produktempfehlungen hingewiesen. In puncto Kettenschmierung etwa unterscheidet man »Alltagsradler, Mountainbiker und Rennradfahrer mit ihren ganz unterschiedlichen Ansprüchen.« Doch auch hier bleibt man nicht bei der Kette stehen. So bietet der Pflegespezialist auch Dichtmilch für Tubeless-Bereifung oder Schmierstoff für den Riemenantrieb an. »Hierzu haben wir unseren Zahnriemenpflegestift«, so Gessert. Der Trend zum Zahnriemen hält laut Gessert an – und damit auch der verstärkte Absatz des Produkts. Auch ein Pflegestift dürfte damit eine sinnvolle Ergänzung im Pflegeportfolio des Fachhandels sein, sobald Kunde oder Kundin zum Rad mit Gates-Riemen greifen.

Social Rides mit Pflegehinweisen

Auch im Pflegemittelsortiment von Pedro's, von Cosmic Sports vertrieben, liegt der Fokus auf Kettenschmier- und Reinigungsprodukten. Der Head of Marketing and Communication, Daniel Gareus, empfiehlt auf die Fahrradart angepasste Pflegemittel. »Zur Sicherstellung der Funktionalität, dem Werterhalt und schlussendlich dem daraus resultierenden Fahrspaß. Entsprechend spezialisierte Produkte für unterschiedliche Einsatzzwecke bieten hier unsere Cross-Selling-Möglichkeiten für unsere Handelspartner.«
Eine besondere Unterstützung für den Handel sieht man in Mountainbike-Profi Jasper Jauch. Auf Youtube findet man eine Tutorial-Serie zur richtigen Pflege des Fahrrads und seiner Einzelteile mit dem entsprechenden Pedro's-Pflegemittel.
Mit Produktproben, die der Fachhandel an die Kunden und Kundinnen weitergeben kann, will man außerdem den Einstieg in die Wartung und Pflege erweitern. Aber beim sportorientierten Unternehmen denkt man weiter: »Auch im Zuge von organisierten Feierabendausfahrten lassen sich die Vorteile unterschiedlicher Pflege ideal und subtil vermitteln«, schlägt Gareus vor. Und das »Thekendisplay am Tresen ist dann die einfachste Möglichkeit, Pflegeprodukte als Mitnahmeartikel anzubieten.«
Trends sieht man hier vor allem im anhaltenden Wunsch der Kunden nach Nachhaltigkeit und Umweltschutz, die meisten Pflegemittel von Pedro's sind biologisch abbaubar. Allgemein bemerkt man bei Cosmic Sports zunehmenden Wettbewerb im Pflegemittel-Sektor. »Die Abverkäufe sind aber stabil!«

Dem Kunden etwas mitgeben, was ihn wiederkommen lässt

Muc Off setzt beim Verkauf am POS vor allem auf die Display-Produktpräsentation. »Hier ist die gesamte Bandbreite optimal dargestellt«, erklärt Thorben Kriener, Head of Marketing beim Muc-Off-Deutschlandvertrieb Sports Nut. »Wir bespielen mit der Marke den kompletten Bereich Reinigung, Pflege und Schmierung aller Fahrradtypen.« Dabei gibt es bei Muc Off Abstufungen zwischen den einzelnen Produktreihen. Die Essentials-Reihe mit Bürste, Schwamm, Reiniger und Pflegeschutz ist eher der Allrounder für den Einstieg, während sich das Silence-the-Squeal-Bundle an Kundschaft mit hochwertigen Rädern wendet. Hochleistungs-Kettenschmierung, Scheibenbremsreiniger, Nanotech-Fahrradreiniger und Mikrofasertuch sind im Paket inbegriffen.
Wer seinen Kunden und Kundinnen und sich selbst etwas Gutes tun will, dem empfiehlt Kriener, beim Bike-Kauf keine Rabatte, sondern stattdessen Reinigungs- und Pflegemittel dazuzugeben. »Diese Zugaben helfen im zweiten Schritt den Umsatz an Pflegemitteln zu steigern.« Im Trend bei Muc Off: E-Bike-Reinigung und -Pflege.

Ganzheitlich

Laut Stefan Jedlitschka, Head of Marketing beim deutschen Motul-Vertreiber Messingschlager, kann diese Marke besonders gut ganzheitlich auftreten, ist also sowohl für die Straße als auch für Offroad-Räder in Sachen Reinigung, Entfettung, Schmierung und Vorbeugung geeignet. In allen Bereichen achtet man auf Nachhaltigkeit.

Ein Trend, der schnell Freunde findet: Kette wachsen statt schmieren.

Aggressive Chemikalien werden etwa beim Reinigen vermieden, der Bremsenreiniger verzichtet auf Aerosole. Bei der Trockenschmierung wie beim »Wet«-Kettenöl besinnt man sich auch auf vielfältige Erfahrung im Motorsport.
Viel Augenmerk legt man laut Jedlitschka auf die Beratung durch den Handel. »Händler sollten betonen, dass es hier keinen Unterschied zwischen High-End- und Alltagsrädern, Bio- oder E-Bikes gibt«, erklärt er. »Alle Produkte sind auf höchstem Niveau entwickelt und für alle Radtypen anwendbar.«
Verkaufstipps: »Händler sollten Produktpakete schnüren, die auf die Bedürfnisse der Kunden zugeschnitten sind«, schlägt der Marketingleiter vor und nennt ein »Set aus Motul Chain Cleaner, Kettenöl dry und Frame Clean« für umfassende Pflege. »Diese Sets bieten Mehrwert und erhöhen den Umsatz.« Außerdem rät er zu genauen Schulungen des Verkaufspersonals. »Kennt das Personal die Vorteile der einzelnen Produkte, steigen die Verkaufschancen deutlich.« Auch bei Messingschlager erwartet man 2024 einen Anstieg bei umweltfreundlichen Pflegemitteln. »Besonders liegen Produkte im Trend, die Nachhaltigkeit und hohe Performance verbinden. Motul Frame Clean und Dry Clean Reiniger sind dieses Jahr Bestseller. Und der Markt für Fahrradreiniger wird mit dem Fahrrad und E-Bike weiterhin wachsen«, ist Jedlitschka sicher.

Toniq: Pflege als Teil des Fahrradverkaufs

Toniq heißt das selbst entwickelte Pflege-Label von Online-Verkäufer Bike Components. »Wir fokussieren uns auf Reinigung und Schmierstoffe sowie auf Zubehör zur Verwendung wie Pumpdrucksprüher und Mikrofasertuch«, erklärt Christoph Spath, Produktmanager im Unternehmen, »dieser Bereich wird noch wachsen. Für uns ist das Pflegemittel Teil des Fahrradverkaufs. Pflege spart dem Kunden langfristig Geld.« Zum Verkaufsabschluss kann der Händler dem Kunden Tipps zur Pflege mitgeben und dabei gleich Pflegemittel empfehlen. Umfassende Pflege ist Trumpf. Zum einen gehört neben dem Pflegemittel auch die richtige Reinigung dazu. Außerdem braucht es je nach Bauteil unterschiedliche Mittel. Die saisonale beziehungsweise dem Einsatzbereich angepasste Beratung ist wichtig. Neben Nachhaltigkeit nennt man bei Toniq auch Mittel zur Versiegelung, die derzeit im Trend liegen.

Fazit: Der Trend zu mehr Pflege hält an

Auch wenn die Hersteller zum Teil keinen allgemeinen Umsatzzuwachs ausmachen können, kann man dem Handel in Sachen Pflegeprodukte derzeit gratulieren. Das Angebot ist breiter geworden, es gibt heute auch mehr Marktteilnehmer. Man kann spezifischer auf den jeweiligen Kundeneinsatz hin beraten, die Konkurrenz der Produkte dürfte tendenziell auch für gute EVP und gute Preise für den Handel sorgen. Je nach eigener Positionierung wird man immer die Balance finden müssen, um weder Personal noch Kundschaft mit der Vielfalt zu überfordern. Und mit Vertrauen auf das E-Bike lässt sich sagen: Pflege braucht's immer! //