VSF-Mitglieder diskutieren sich durch ein breites Themen-Spektrum

Der Thüringer Wald zeigte sich den Mitgliedern vom VSF zu Ihrer alljährlichen „MV“ am 24. bis 27. November nicht gerade von seiner freundlichsten Seite. Entweder in dicken Nebel getaucht oder vom Wind umtost, konnte man den landschaftlichen Reiz des Tagungsortes in Oberhof unweit des Rennsteigs meist nun erahnen. Dass das Wetter nicht unbedingt zum Erkunden der Umgebung einlud, mag den Organisatoren vielleicht aber ganz recht gewesen sein. Schließlich wollte ein prallvolles Programm in knapp zweieinhalb Tage gepackt werden. Von der Ayurveda-Massage über die Verbandsmesse alias Handelsdialog bis hin zur gemeinsamen Chor-Probe und Party war wieder alles dabei, was die Mitgliederversammlungen des VSF ausmacht.

Im Mittelpunkt stand aber natürlich wieder die Auseinandersetzung mit inhaltlichen Themen, bei denen der VSF ein breites Spektrum für seine Mitglieder vorbereitet hatte. So berichtete etwa Frank Tristram vom VSF-Mitglied Velocity in Braunschweig über seine Erfahrungen mit Kundenbindungsinstrumenten. Sein Tenor: Die meist gar nicht mal aufwändigen Maßnahmen rechnen sich, denn es ist etwa fünfmal teurer einen Neukunden zu gewinnen, als einen Bestandskunden zu halten.

Ein anderes Thema, das auch für viele VSF-Mitglieder immer mehr an Aktualität gewinnt, ist die altersbedingte Suche nach Nachfolgern bzw. Käufern für einen Handelsbetrieb. Mit Elmar Sing hat der VSF hier einen ausgewiesenen Experten in seinem Freundeskreis, der den Mitgliedern in seinem Vortrag empfahl, sich möglichst früh mit dem Thema zu beschäftigen. „Reaktive Nachfolgeregelungen“, also erst dann, wenn’s eigentlich schon zu spät ist, „sind meistens nicht tragfähig“, berichtete Sing. Und weil entsprechende Entscheidungen für Betriebsinhaber oft auch eine emotionale Angelegenheit sind, riet er seinen Zuhörern, sich externe Hilfe bei Nachfolgeregelungen zu holen. Das kann, muss aber nicht unbedingt ein professioneller Berater sein, erklärt Sing. Auch ein guter Freund oder vertrauter Geschäftspartner kann die entsprechenden Verhandlungen begleiten.

Reizthema E-Commerce

Dass in den E-Commerce-Strategien der Fahrradindustrie viel Zündstoff für die Beziehung von Lieferanten und Händlern stecken, zeigte eine Podiumsrunde bei der sich Heiko Müller von Riese und Müller, Bertram Breitenbach von Ortlieb und Andreas Gehlen von Zwei plus zwei der streckenweise emotional geführten Diskussion mit den Händlern im VSF stellten. Alle drei Anbieter suchen mit ihren Unternehmen via Internet den direkten (Verkaufs-)Kontakt zum Kunden. Und alle drei Anbieter beziehen dabei auf zwar unterschiedliche, aber schlussendlich durchweg enge Art und Weise auch ihre Handelspartner mit ein. Dennoch sorgt das Thema im Handel für Kontroversen.

Auch die Positionen innerhalb der Händlerschaft sind dabei alles andere als homogen. Dies zeigte eine Diskussion über das E-Commerce-Modell von Riese und Müller, der seine Handelspartner beim Verkauf über seinen Webshop mit einer etwas reduzierten Marge am Umsatz beteiligt. Es sei unfair, wenn der Kunde sich erst im Laden beraten lasse und dann abends von zu Hause aus ein Fahrrad bestelle, meinte eine VSF-Händlerin. Sie fände es deshalb gut, wenn Riese und Müller in diesem speziellen Fall die volle Marge gewähren würde. Ihm wäre das peinlich, entgegnete darauf ein anderer VSF-Kollege, wenn er bei seinem Lieferanten anrufen müsste, weil es ihm nicht gelungen ist, in einem Verkaufsgespräch den Sack zuzumachen.

Die Diskussion wurde aber nicht nur mit viel Leidenschaft, sie wurde auch mit klaren Worten geführt. So sagte etwa Zwei-plus-zwei-Frontmann Andreas Gehlen zu seinen E-Commerce-Plänen: „Im Fokus steht für uns die Kundenorientierung.“ Und: „Das Internet ist das zentrale Kontaktmedium in der Kommunikation junger Eltern.“ Er forderte deshalb vom Handel ein Realitätsbewusstsein dahingehend, dass E-Commerce-Angebote für diese Zielgruppe unvermeidbar sind.

Vielleicht etwas weniger emotional, aber nicht minder intensiv wurde beim VSF auch über kostenlose Erstinspektionen diskutiert, die vor einigen Jahren als gemeinsames Merkmal der VSF-Händler sogar in die Statuten des Verbunds fest geschrieben wurden. Inzwischen taugt die kostenlose Erstinspektion aber kaum noch als Unterscheidungsmerkmal in der Handelslandschaft, begründete VSF-Mitglied Thorsten Larschow seinen Antrag, diese wieder als verbindliches VSF-Merkmal abzuschaffen. Die Fahrräder seien inzwischen so hochwertig, dass bei sorgfältiger Erstmontage die Inspektion sowieso keine Fehler mehr zu Tage fördere und somit sinnlos sei. Die kostenlose Erstinspektion halte damit nur unnötig den Betrieb auf, so Larschow. Stattdessen habe er in seinem Betrieb bereits einen 20-EUR-Gutschein für die erste reguläre Inspektion nach einem etwas längeren Zeitraum eingeführt und damit sehr gute Erfahrungen auch im Hinblick auf die Kundenbindung gemacht. Nach kontroverser Diskussion über Sinn und Unsinn von kostenlosen Erstinspektionen einigten sich die VSF-Mitglieder darauf, dass künftig wieder jeder Laden selbst entscheiden soll, ob er diese anbietet.