Zusatzgeschäft mit mehr Halt

Für Sebastian Kelb, Geschäftsführer bei Fahrrad Schiwy im niedersächsischen Burgdorf, ist die Sache klar: »Wir machen viel für die Ergonomie, wir widmen uns stark dem Bikefitting, und da gehören natürlich auch die Füße unserer Kunden dazu«, sagt der begeisterte Langstreckenradfahrer. So kommt es, dass Kelb nicht nur die Schuheinlagen von zwei Herstellern im Angebot führt, sondern die Betrachtung des beweglichen Untersatzes seiner Kundschaft auch fest ins Beratungsprogramm gehört. »Wir verkaufen bei nahezu jedem Bikefitting auch noch Einlagen dazu«, sagt Kelb.
Über das Innenleben des Schuhwerks denken die wenigsten Kunden nach, wenn sie ein Fahrradgeschäft betreten. Doch seit einiger Zeit spricht sich herum, dass Innensohlen je nach Anatomie sowohl für den Komfort als auch die Leistungsfähigkeit beim Radfahren eine tragende Rolle spielen. Wer Spreiz- und Senkfüße hat, thematisiert das also nicht mehr nur beim Orthopäden. Gerade bei leistungsorientierten Radsportlern wird das Thema relativ wahrscheinlich während einer Leistungsberatung angesprochen. In der Rennrad- und Mountainbike-Szene ist es lange schon im Umlauf.

Geringer Beratungsaufwand

Bei Sebastian Kelb ist die Sache klar. Er selbst ist routinierter Sportler. So zieht er Kunden an, die sich mit den Details der Radeinstellung beschäftigen. Bikefitting gehört für ihn selbstverständlich zum Leistungsspektrum als Händler. Und auch bei den Einlagen trifft er auf aufgeschlossene Ohren. Und Kelb hatte keine Mühe, in den Zusatzdienst einzusteigen. »Der Beratungsaufwand ist gering«, sagt er. Bei Radsport Schiwy bietet er sowohl fertige Einlagen von SQLab als auch das Angebot von Winsole, das vor allem als Ausstatter von Kaderathleten bekannt wurde.
Winsole gilt als Vorreiter bei der Schuhinnensohle für Sportler. Jens Machacek, der Gründer hinter der Marke, arbeitet im hessischen Büttelborn. Man merkt ihm schnell an, dass er sich mit der Materie auskennt. Machacek ist gelernter Orthopädietechniker und hat in der Zusammenarbeit mit dem Institut für Forschung und Entwicklung von Sportgeräten (FES) und deutschen Topsportlern gezeigt, dass sich mit Einlagen eine erhebliche Leistungssteigerung realisieren lässt. Das Prinzip: Durch einen gleichmäßigen Druckverlauf unterm Fuß und einer Stütze für das Fußgewölbe lassen sich Rotationen des Unterschenkels beim Pedalieren verhindern. Das stabilisiert die Knie.

Erhebliche Leistungssteigerung

Den praktischen Beweis lieferte Machacek in der Zusammenarbeit mit Maximilian Levy, dem viermaligen Bahnradweltmeister. Anderthalb Jahre habe der Techniker an anatomisch exakt passenden Lösungen gearbeitet. Am Ende habe er eine erhebliche Leistungssteigerung herausgeholt. Was mit provisorisch angefertigten Einzelstücken begann, ist für ihn inzwischen ein etabliertes Geschäftsmodell.
Dass Radschuhe aus dem Regal nicht gerade ideal auf individuelle Füße passen, dürfte einleuchten. Das gilt selbst dann, wenn vereinzelte Hersteller unterschiedlich breite Schuhmodelle vorhalten. Zumal es eine natürliche Asymmetrie gibt und bei vielen Menschen die beiden Füßen auch noch deutliche anatomische Unterschiede zeigen. »Man hört ja oft, dass sich die Einlage an den Fuß anpasst, dass das bei Wärme und Belastung schon hinkommt«, sagt Machacek. Er widerspricht allerdings diesem Ansatz.
Um den Schuh besser an die eigenen Bedürfnisse anzupassen, gibt es im Fachhandel und auch bei Onlineshops schon vorgefertigte Einlagen. »In vielen Fällen reiche das schon, um ein besseres Ergebnis zu erzielen«, sagt Sebastian Kleb aus Burgdorf. So gibt es einige Anbieter, die vorgefertigte Sohlen verkaufen und damit schematisch für Stabilität oder Komfort sorgen.

Markt für fertige Einlagen

Auch Winsole ist kurz vor dem Sprung in dieses Marktsegment. Jens Machacek und ACS als Vertriebspartner bringen jetzt zwei Einlagen in den Handel: Eine Sohle soll Komfort bieten, beispielsweise bei Problemen mit dem Vorderfuß, und 89 Euro UVP kosten, eine Performance-Sohle wird es für 99 Euro geben. Damit tritt Machacek in den Wettbewerb mit anderen Herstellern ein, etwa mit Solestar. Der Kölner Sportwissenschaftler Oliver Elsenbach steht hinter dieser Marke, die es ebenfalls im Handel, bei Bikefittern und auch im Internet gibt. Auch SQLab bietet aktuell drei verschiedene vorgefertigte Innensohlen an: dämpfend, unterstützend oder stabilisierend.
Besonderen Mehrwert für die Kunden verspricht aber die vollständige Anfertigung auf Maß. Winsole-Gründer Machacek arbeitet hier schon länger mit Partnern nicht nur im Orthopädie-Fachhandel, sondern auch mit Sportspezialisten und auch Fahrradhändlern. Wer eine individuelle Winsole wünscht, stellt sich im Geschäft auf Trittschaum. Der Händler nimmt mit nur fünf Minuten Arbeit, so der Gründer, ein genaues Profil des Fußes, das er dann zu Machacek schickt. Der formt wiederum aus der Vorlage ein exakt zum Fuß passendes Unterstützungselement. »Wir wollen nichts überkompensieren«, sagt Machacek, »deswegen ist es wichtig, dass die Einlage vom ersten Moment an zu 100 Prozent passt.« Die Reklamationsrate betrage null Prozent, sagt der Tüftler. Der Preis von 199 Euro ermöglicht dem Händler eine Spanne von etwa 100 Euro. Die Ware sei innerhalb von spätestens zehn Tagen ausgeliefert.

Elektronische Analyse

Auch gebioMized aus Münster hat sich über die Zusammenarbeit mit Top-Athleten einen starken Ruf erarbeitet, das Unternehmen tritt als Sponsor in der höchsten Liga des Radsports auf. Das macht Eindruck. Die Münsteraner bieten Maßsattel an, Bikefitting-Lösungen und eben die Möglichkeit zur vollindividualisierten Einlage. Die Spezialität von gebioMized ist eine »dynamische Analyse«, das heißt Analysesohlen werden in die Schuhe des Kunden gelegt und ermöglichen die Messung der Druckwerte unter Belastung. »Unsere Händler brauchen für die Beratung ein Grundwissen in Biodynamik, denn auch ihre Kunden kommen meist mit Vorwissen«, sagt Daniel Schade, Sportwissenschaftler und Geschäftsführer des Münsteraner Unternehmens. Die Informationen aus der Analyse dienen als Grundlage für ein CAD-CAM-Verfahren, wo die Einlage in 3D gebaut und dann mit einer Fräsmaschine gefertigt wird. Die Sohlen kosten, je nach Material, 180 bis 200 Euro und sind ebenfalls mit einer 100-Prozent-Marge kalkuliert. Allerdings ist das Analysetool mit 5900 Euro schon ein Investment, das sich eher bei einem auf Bikefitting spezialisierten Dienstleister anbietet als für einen Allrounder mit Laufkundschaft.
Auch der belgische Anbieter von Radsportbekleidung und Biometrie-Lösungen Bioracer ist in den Einlagenmarkt eingestiegen. Bei der Lösung aus Belgien stellen sich Partner ein kleines Verkaufsmöbel ins Geschäft. Es verfügt über einen Ofen, auf dem die Rohlinge des Einlagenspezialisten Sidas fünf Minuten lang auf 70 Grad er-wärmt werden. Dann stellt sich der Kunde auf zwei Felder für die warmen Einlagen und drückt mit dem blanken Fuß voll auf die beiden Teile. Den Druck auf die Sohle erhöht der Kunde im Bioracer-Konzept durch einen Lenker, der an dem Apparat angebracht ist. Der Reiz: Nach weniger als 20 Minuten im Geschäft hat der Kunde fertige Einlagen.
Sebastian Klaus ist hingegen ein wenig skeptisch, ob die aktuellen Lösungen für den Großteil der Händler schon geeignet sind. Klaus betreibt das Kölner Unternehmen Komsport, bekannt für Bikefitting und Leistungsdiagnostik. Auch er bietet seinen Kunden auf den Einsatzzweck angepasste Einlagen an. »Es gibt definitiv einen großen Bedarf, aber ich sehe zunächst die Schulung der Händler als entscheidend an«, sagt der Sportwissenschaftler. Er sieht beim Blick auf dieses Thema also die Notwendigkeit, Händler in die Lage zu versetzen, ihre Kunden so zu beraten, dass sie tatsächlich profitieren. Seit einiger Zeit arbeite er mit einem Unternehmen aus der Ergonomiebranche an einem Konzept, das aber noch nicht spruchreif ist. »Bislang ist das Thema etwas für totale Spezialisten, weniger für die breite Fläche. Die meisten Händler haben entweder nicht die Zeit oder die Ressourcen, um in das Thema einzusteigen - hier ist eine bessere Lösung gefragt.«

»Fachhandel kann sich abheben«

Einlagen sind bereits Handelsthema. »Ich mache das eher sekundär, um Umsatz zu erzielen«, sagt der Bonner Fahrradhändler Jörn Rehagel. Der Diplom-Ingenieur leitet das Geschäft NatürlichRAD und ist eng verzahnt mit einer lebhaften Radsportgruppe. Er selbst ist Rennradfahrer, »das macht unsere Beratung am glaubhaftesten«, sagt Rehagel. Er bietet in seinem Geschäft die Einlagen von Solestar an. »Die sind gut kalkuliert«, findet der Händler. Allerdings sieht er das Einlagen-Geschäft eben als integralen Bestandteil seiner Beratung, nicht so sehr als Standalone-Angebot. Mehr als eine zweistellige Anzahl an Verkäufen sei für ihn nicht realistisch.
Auch wenn es sich also nicht um einen Standard-Verkaufsartikel handelt: Das Thema finde viele Händler interessant. Auch Sven Teutenberg, Ex-Weltklasseprofi und heute Inhaber des Düsseldorfer Geschäfts La Bici, bereitet die Einführung von Einlagen vor. Immer wieder kämen Kunden mit Problemen an den Füßen zu ihm. Auch er selbst fährt mit Einlagen. Er hat sich für eine Partnerschaft mit gebioMized entschieden. »Ich finde es wichtig, dass die Anpassung der Sohlen so individuell ist wie die Ausfertigung des Sattels und die Sitzposition«, sagt Teutenberg. »Hier kann der Fachhandel sich wirklich abheben und seine komplette Qualität zeigen, ohne immer im Preiskampf zu bleiben.« Allerdings sieht er sich nicht als Experten für die Vermessung, weswegen er für die Zukunft einen Partner ausgewählt hat, der sich auf diesem Feld bewährt.
Der Trend kommt also aus dem Performance-Sektor, doch wer sich umhört, kann das Potential für einen weiteren Markt erkennen. »Wenn man sich das veränderte Kraftdreieck bei E-Bikes anschaut, dann hat dies für Einlagen und auch Sättel sicher Bedeutung«, sagt Daniel Schade von gebioMized. Die Einlagenhersteller versprechen sich hier weiteres Geschäft. Denn es kommen immer mehr Menschen aufs Rad, die körperlich nicht in bester Form sind und von Einlagen profitieren könnten. Für Händler, die ihre Service-Schiene ausbauen möchten, sind Einlagen also ein Thema mit Zukunft.