Kurvenstrategie

Zeiten, in denen die Läger voll sind, der Kunde nur auf den günstigsten Preis schaut und das Produktangebot der Branche keine starken Kaufimpulse generiert.
Über Jahrzehnte betrachtet bewegt sich der Fahrradmarkt zwischen diesen beiden Extremen in einer Auf- und Abbewegung. An welchem Punkt der Kurve der Fahrradmarkt gerade steht, ist nicht so einfach zu bestimmen. Gemessen an den stückzahlenmäßigen Fahrradverkäufen ist die Branche schon seit einigen Jahren im Rückwärtsgang. Dennoch herrscht in der Branche allgemein kein Krisengefühl, denn umsatzmäßig war die Fahrradwelt vielerorts in Ordnung. Der Grund ist die Doping-Wirkung der E-Bikes auf die Durchschnittspreise und somit auf den Umsatz. Und auch der Konzentrationsprozess auf allen Ebenen unserer Branche mag ein Grund dafür sein, dass die verbliebenen Marktteilnehmer weniger Wettbewerbsdruck spüren. Doch dieses Jahr war für die Marktteilnehmer auch mit einigen Schlaglöchern gespickt, von denen einige Unternehmen kräftig durchgerüttelt wurden. Die gute Laune in der Branche hat 2013 jedenfalls Risse bekommen.
Verkaufen ist vor diesem Hintergrund mehr denn je zur strategischen Frage geworden. Ob ich einen Kunden zum Kauf bewegen kann, hängt zwar immer noch im hohen Maß von den Fertigkeiten des jeweiligen Verkäufers ab. Doch daneben sind Fragen zur Positionierung des eigenen Unternehmens inzwischen mindestens genauso wichtig, um überhaupt Kunden in den Laden zu locken.
Apropos Locken: Im »War for Talents«, wie Branding-Expertin Sandra Wolf den Fachkräftemangel in dieser Ausgabe (ab S. 13) beschreibt, wird es gerade für den Handel immer schwieriger, gute Mitarbeiter ins Unternehmen zu holen. Unter diesem Aspekt bekommt das (sich) Verkaufen in unserer Branche eine ganz neue Bedeutung.
Mit dieser Ausgabe schlagen wir für Sie einen breiten thematischen Bogen rund ums Thema Verkaufen. Den Schwerpunkt haben wir dabei auf die strategischen Aspekte gelegt. Haben wir damit Ihr Interesse getroffen? Wir freuen uns wie immer auf Ihre Meinung zu dieser Ausgabe an mf@velobiz.de .