Bico-Händler setzt auf Trennung von Fahrrädern und E-Bikes

der Kamener Bike&Co-Händler Stefan Hübner von Rad + Tat, der sich auch als BICO-Händlervorstand und Aufsichtsratsvorsitzender Gedanken zur Zukunft des Fahrradhandels macht. Gleich neben dem Hauptgeschäft hat er jetzt ein neues „E-Bike Center“ eröffnet und setzt damit auf Kunden aus einem größeren Einzugsgebiet.

Herr Hübner, was waren die Gründe für die Eröffnung des neuen E-Bike Centers?

Stefan Hübner: Zum einen gab es in unserem Ladengeschäft kaum noch Platz für ein neues Produktsortiment. Zum anderen ist bei mir die Überzeugung gereift, dass E-Bikes ganz anders präsentiert werden müssen, wenn man sie erfolgreich verkaufen möchte. Diese Möglichkeit haben wir jetzt auf 450 qm, die zu unserer Ladenfläche von 1.000 qm hinzugekommen sind.

Was hat Sie zu dem Entschluss bewegt?

Stefan Hübner: Ausschlaggebend waren die Rückmeldungen von Branchenkollegen aus unserer Erfa-Gruppe im Frühjahr letzten Jahres. Um ehrlich zu sein, sie waren nicht besonders positiv und mir wurde schnell klar, dass sich etwas grundlegend ändern muss.

Wo lag der Veränderungsbedarf genau?

Stefan Hübner: Wenn man selbst die meiste Zeit im Laden steht, fallen einem manche Dinge einfach nicht mehr auf. Die Geschäfte laufen gut und so haben wir unser Sortiment an Produkten und Marken im Laufe der letzten Jahre immer weiter ausgebaut. Spätestens mit den E-Bikes, die inzwischen rund ein Drittel unseres Umsatzes ausmachen, konnten wir aber kaum noch etwas richtig präsentieren – der Laden war nur noch vollgestellt.

Mit dem Feedback haben Sie sich dann entschlossen, ein E-Bike-Center zu bauen?

Stefan Hübner: Die Rückmeldung hat mich ordentlich wachgerüttelt und danach hat mich das Thema nicht mehr losgelassen. Bis zur heutigen Eröffnung war es aber noch ein langer Weg.

Ein Jahr von der ersten Idee bis zur Umsetzung? Das klingt nach einem anspruchsvollen Zeitplan.

Stefan Hübner: Vor allem, wenn man bedenkt, dass wir nicht nur ein neues Gebäude, sondern auch ein ganz neues Präsentationskonzept haben wollten. Verbunden mit der Option, es an unsere Geschäftsentwicklung anzupassen. Ohne die Unterstützung vieler Partner, wie unserer Hausbank, dem Architekten und ganz wesentlich auch der BICO, dem Ladenbauer und den Herstellern hätten wir das nie geschafft.

Was ist neu am Konzept Ihres E-Bike Centers?

Stefan Hübner: Das Wichtigste ist sicher, dass wir uns auf wenige starke Marken und nicht zu viele Räder konzentriert haben und ihnen zum ersten Mal Raum geben. So strahlen sie Wertigkeit und Emotionen aus. Genau das ist es, was wir erreichen wollten und was uns als Händler im E-Bike-Bereich bislang völlig fehlte.

Wie muss man sich diese neue Markenpräsentation vorstellen?

Stefan Hübner: Zusammen mit der BICO, dem Ladenbauer und den Herstellern haben wir intensiv an neuen Systemen gearbeitet, die zum einen ein harmonisches Gesamtbild ergeben und zum anderen eine Shop-in-Shop-Präsentation ermöglichen, wie man sie aus dem Premium-Einzelhandel kennt. Dazu haben wir bestehende Module, wie zum Beispiel von Raleigh oder Abus genutzt und modifiziert und darüber hinaus in enger Kooperation mit den Herstellern auch ganz neue Lösungen entwickelt.

Sie haben mit Herstellern also neue Präsentationssysteme entworfen?

Stefan Hübner: Ja, ganz richtig. Da es zum Beispiel für Flyer bislang kein System gab, sind wir zusammen mit unserem Ladenbauer nach Huttwil gefahren und haben intensiv an Entwürfen gearbeitet. Mit dem Ergebnis, dass das System erstmals bei uns umgesetzt wurde. Feinheiten müssen noch abgestimmt werden, aber es sieht schon alles sehr gut aus.

Wird die Identität des Radladens nicht durch die Marken verwaschen?

Stefan Hübner: Ganz im Gegenteil. Wir haben uns eng an die neuen CI-Richtlinien der BICO gehalten und konnten damit unser Erscheinungsbild eindeutig verbessern. Da die Hersteller inzwischen tolles Material, wie zum Beispiel hochauflösende Imagebilder anbieten, hatten wir hier zudem völlig neue Gestaltungsspielräume. Durch die Höhe des Ladengeschäfts von 6,5 Metern haben wir die auch voll ausgenutzt.

Wie sieht das Produktsortiment im E-Bike Center aus?

Stefan Hübner: Die wichtigste Entscheidung war, dass wir uns künftig auf deutlich weniger Marken konzentrieren. Für den Kunden schafft das Orientierung und für uns bringt es wesentliche Erleichterung in allen Bereichen. Angefangen von der Fläche, über die Schulung unserer 13 Mitarbeiter bis hin zum Service. Bei den E-Bikes bieten wir mir Raleigh und Diamant ein sehr großes Sortiment für jeden Bedarf. Im Premiumbereich konzentrieren wir uns auf Flyer, ergänzt durch vollgefederte Räder von Riese und Müller, die wir beispielsweise bei Rücken- oder Bandscheibenproblemen gezielt anbieten. Beim Zubehör ist vor allem Abus als Vollsortimenter präsent. Wer mehr möchte, muss aber nur ein paar Schritte zu unserem Stammgeschäft gehen.

11.000 Einwohner in der unmittelbaren Umgebung – das klingt noch nicht nach großen Geschäften.

Stefan Hübner: Erfahrungen vieler Kollegen und die Untersuchungen aus dem Markt zeigen, dass E-Bike-Käufer durchaus längere Anfahrtswege in Kauf nehmen. Der Standort Kamen hat hier ideale Voraussetzungen: In einem Umkreis von 30 Minuten Fahrtzeit gibt es fünf Millionen Einwohner, bei 45 Minuten sind es schon 8 Millionen. Nicht umsonst gibt es in der Nachbarschaft den drittgrößten Ikea-Laden Deutschlands.

Wie ist Ihre Einschätzung auf die E-Bike-Affinität dieser Gruppe?

Stefan Hübner: Auch hier sehen wir ein riesiges Potenzial. Mit der Renaturierung der Industrielandschaft werden in unserer Umgebung laufend neue Gebiete radtouristisch erschlossen. Hervorragend angenommen wird zum Beispiel der Ruhrtal-Radweg oder der Seseke-Radweg und auch das Münsterland in der Nachbarschaft ist natürlich ein Highlight. Dazu kommen die Naturverbundenheit und die Altersstruktur im Ruhrgebiet. Viele Ärzte empfehlen älteren Patienten inzwischen das E-Bike als ideales Mittel zur Gesunderhaltung.

Warum sollten Kunden zu Ihnen kommen?

Stefan Hübner: Eine wesentliche Rolle spielt neben Sortiment, Beratung und Service der Erlebnischarakter. Die Kunden wollen sich wohlfühlen, wertgeschätzt werden und etwas ausprobieren können. Hier bieten wir eine Menge. Dazu kommt, dass unser Standort hervorragend gelegen ist: Die Autobahnanbindung ist gut und in unmittelbarer Umgebung kann man in aller Ruhe ausgiebige Probefahrten machen. Selbst einen Hausberg mit acht Prozent Steigung gibt es.

Wie erreichen Sie neue Kunden und wie sehen Sie die Zukunft von Rad + Tat?

Stefan Hübner: Zu unserem Angebot mussten wir uns natürlich auch neue kommunikative Maßnahmen überlegen. Zur Eröffnung haben wir zum Beispiel eine eigene Website für das E-Bike Center erstellt, denn auch hier war uns eine klare Fokussierung und eine übersichtliche Darstellung sehr wichtig. Zudem haben wir doppelseitige Anzeigen geschaltet und 10.000 Exemplare unserer Hauszeitschrift „radgeber“ versendet. Mit einem „Grillrad“ werben wir direkt an beliebten Radrouten für unseren Laden. So kommen wir mit potenziellen Kunden leicht ins Gespräch. Uns ist natürlich klar, dass wir den Spannungsbogen halten müssen, deshalb werden wir auch künftig weiter nachlegen.

Mit dem neuen E-Bike Center schauen wir sehr positiv in die Zukunft. Für einen größeren Ansturm von Kunden sind wir mit Blick auf das Personal, das flexibel zwischen beiden Läden wechselt, gut gerüstet und auch ein Ausbau des Sortiments bereitet uns keine Probleme. In der ersten Etage gibt es noch Reserveflächen, wir können eine Galerie einbauen und auch ein Erweiterungsbau auf dem Grundstück ist machbar. Unser neues Konzept, den Produkten und Marken mehr Platz zu geben, wollen wir künftig auch auf unseren Stammladen ausdehnen. Denn klassische Fahrräder und Zubehör bleiben für uns weiter ein wichtiges Standbein.