Individuell kaufen

Ein anderer Sattel und das war's oft schon für den Kunden oder die Kundin, die beim klassischen Fahrradhändler ihr Bike kauft. Doch viele Radfahrende wollen aus unterschiedlichen Gründen und auf verschiedenste Weisen ein Fahrrad genauer an die eigenen Wünsche und Bedürfnisse anpassen können, also customizen. »Die Leute wollen nicht hinterher Komponenten austauschen müssen«, erklärt Christoph Daubner vom Hersteller Last GmbH in Dortmund. Seit etwa 20 Jahren gibt es dort vollgefederte Mountainbikes, »seit 2020 gibt es einen Online-Konfigurator, automatisch mit Lieferterminen für das zusammengestellte Modell in Echtzeit.«

Customizing heißt im Sportbereich, wie hier bei Last, vor allem: viel Blick auf feine Details.

Das Carbonmodell Tarvo von Last hat nach eigenen Aussagen den leichtesten Enduro-Rahmen der Welt. Alle Räder werden in Deutschland entwickelt und montiert. Die CarbonRahmen und -komponenten wie Laufräder kommen aus der Carbonfaser-Schmiede vom Partner All Ahead Composites.

Keine Bestellung beim Händler

Wer sich für die Bikes von Last interessiert, kann sich per Telefon oder vor Ort beraten lassen und/oder direkt in Dortmund auf einer geführten Tour bis zu vier Stunden Probe fahren. Natürlich gibt es hier auch Beratung hinsichtlich der für Einsatzzweck und Terrain passenden Komponenten. Dieses Custom-System setzt vor allem auf Biker und Bikerinnen, die das Besondere suchen. Auch Lifestyle-Vorstellungen werden umgesetzt. »Die Kunden können mit Farbcodes kommen, aber auch mit Grafiken mit ihren Rahmen-Gestaltungsvorstellungen«, so Daubner. Mittlerweile arbeiten neun Menschen bei Last, fast alle aktive MTBler. »Die meisten kommen aus der Enduro- oder Gravity-Ecke.«

Von der Rahmenfarbe bis hin zur Schaltung – der Konfigurator von Velo De Ville zeigt die Auswahl in Echtzeit an.

Etwa 500 Rahmen verlassen im Jahr Last mit Richtung »einer ganz unterschiedlichen Klientel. Vom aktiven Rennfahrer bis zu den Leuten, die sich einen Lebenstraum erfüllen wollen.« Sie zahlen ab 4400 Euro für den Carbon-Rahmen oder ab etwa 4700 Euro für den Einstieg bei einem customized Alu-Komplettrad. »Natürlich können wir nicht alles, was es überhaupt gibt, vorhalten. Aber wir können durchaus viele spezielle Teile fürs Customizing anbieten«, erklärt Daubner und verweist auf den Sechsspeichen-Carbon-Laufradsatz. Was die Gewichtsphilosophie anbelangt: Zwischen »sehr haltbar, aber nicht bleischwer« bis zum Down-Country-Modell mit 10 Kilogramm ist alles drin. Die Kundschaft lässt für ein gut ausgestattetes Carbon-Enduro um die 8000 Euro, für ein exklusiv individualisiertes Rad bis zu 12.000 Euro da. Dabei kann Customizing die Bikes nicht nur spezieller, sondern auch breiter einsetzbar machen: Mit unterschiedlichen Federgabeln und Dämpfer-Umlenkungen kann ein Last-Bike in verschiedenen Bereichen eingesetzt werden. Die Rahmen können repariert werden. Normteile wie Lager, aber auch bei Sturz beschädigte Carbon-Oberrohre können instandgesetzt werden. »Wir legen viel Wert auf Nachhaltigkeit, die Räder sollen lang in Betrieb sein.«

Passende Räder statt passende Kunden

Mehr Breite hat man beim Custom-Bike-Anbieter Maxx in Rosenheim. »Egal, woher er kommt, wir bieten dem Endverbraucher, was er sonst nicht kriegt«, erklärt Andreas Weigl, Head of Sales & Marketing, »in einem Design, das er sich selbst ausgesucht hat, ausgeliefert in zwei bis vier Wochen.« Alles außer Renn- und Kinderräder bietet Maxx in einer Grundausstattung an. Der Kunde kann über einen Konfigurator Upgrades wählen. Und das geht weit. »Ergonomie an Lenker, Vorbau, Sattel, alles ist möglich.« Jedes Maxx-Laufrad wird per Hand individuell aufgebaut, und selbst die gewählte Pulverbeschichtung entsteht vor Ort. Rahmen gibt’s in acht Größen »für Menschen von 1,50 bis 2,12 Meter.«

Nicolai bietet E-Mountainbikes zunächst in Standard-Ausführungen an, lässt aber durchaus viele Individualisierungen zu.

Dabei fährt das Unternehmen eine Omnichannel-Strategie. Man kann online konfigurieren. Doch der übliche Weg ist die Vorinformation über das Internet, um sich dann beim Händler beraten zu lassen und dort Probe zu fahren oder mit einem Konfigurationsvorschlag zu ihm zu kommen. Außerdem kann man in Rosenheim oder in Latsch in Südtirol Probe fahren und Räder kaufen. 80 Händler sind derzeit mit Maxx verbandelt. Der Vorteil für sie ist, dass es keine klassische Vororder gibt. »Wir arbeiten viel mit kleinen Händlern«, so Weigl. »Sie müssen kaum Modelle vorhalten, können mit uns aber ein großes Produktsortiment haben.« Dazu seien die Margen attraktiv.
Besonders gefragt sind derzeit SUV-Modelle als Fully oder Hardtails. Daneben besteht ein Trend hin zu leichten E-Gravelbikes. Hier kann man sich sogar zwischen verschiedenen Motoren entscheiden. Die Klientel habe sich über die Jahre stark verändert, so Weigl. »Es dominiert heute nicht mehr der enthusiastische Besitzer vieler Räder, der jetzt das eine perfekte Rad haben will. Immer mehr zählt vor allem im E-Bike-Bereich Lifestyle. Das individuelle Rad als Statussymbol. Im ganzen Sektor E-Bike hat der Verkauf angezogen. Auch Pinion- und Rohloff-Schaltung werden derzeit stark nachgefragt.«

»Der Kunde sagt: Jetzt will ich was mit Seele haben!«

Max Weigmann, Nicolai

150.000 Möglichkeiten bietet der Konfigurator insgesamt. Das fängt schon mit 60 jeweils matten und glänzenden Rahmenfarben an, multipliziert mit 9 Dekorfarben. Man blickt positiv nach vorn. Customizing werde wie am Auto zunehmen. Ein Grund dafür sei auch der höhere Anspruch an Ergonomie. Immerhin zahlen Kunden heute schon im Schnitt 5000 Euro für ihr Maxx-Bike.

Anpassung von Kleinteilen bis zur Geometrie

Nicolai gilt vielen als Marke mit Geheimtipp-Aura. 1995 von Kalle Nicolai gegründet, werden in Mehle bei Hildesheim in anspruchsvoller Handarbeit hochwertige Rahmen hergestellt. Dabei ist immer schon die Innovationsfreude des Unternehmens ein Kennzeichen. Knapp 40 Mitarbeitende zählt Nicolai heute. Auch hier kann das jeweilige MTB-Rahmenmodell, sei es Fully, Hardtail oder eines der beiden mit E-Unterstützung, vom nackten Rohr aus nahezu vollständig individualisiert werden. »Man kann die Farben des Rahmens und des Hinterbaus wählen, dazu auch die Farbe der Eloxierung von Kleinteilen wie Umlenkhebel und Schraubenköpfe und vieles andere«, erklärt Max Weigmann vom Verkauf die Wahltiefe. Bei Spezialisten ist Feintuning gefragt. Unterschiedliche Geometriedaten durch verschiedene Federgabeln, Dämpfer und Reifenbreiten sowie sogenannte Mutatoren können in langen Listen bei Nicolai abgerufen werden. Mit etwas Aufwand kann man dann ein Modell mit zwei unterschiedlichen Federwegen fahren.

Simplon baut seit 1961 Räder – praktisch schon immer konfigurierbar.

Auf der Nicolai-Homepage gibt es eine Kundengalerie. Dort stellen Kunden und Kundinnen ihre Räder vor und »zeigen damit, was wir können. Im großen Konfigurator verliert man sich schon mal«, so Weigmann. »Das wollen wir nicht. Wir probieren Neues aus und präsentieren es, auch auf Social Media. Da bekommen wir starkes Feedback, ob die Teile gefallen oder nicht.« Und die werden dann zu Bestückungsvorschlägen. E-MTBs gibt es in fester Ausstattung, doch auch hier kann man noch einzelne Teile wie die Gabel konfigurieren. Für eine angemessene Beratung wird häufig mit der potenziellen Kundschaft telefoniert, man fragt nach der angestrebten Optik und der Gewichtsvorstellung und berät daraufhin. Die Klientel ist erfahren. »Jetzt will ich was mit Seele haben«, bekomme man schon mal zu hören. Natürlich sind das Sport-Enthusiasten, aber auch Maschinenbau-Ingenieure, die in die Technik verliebt seien. »Wir versuchen nicht, Räder mit super-speziellen Teile zu kreieren. Denn wenn ein Kunde später nicht weiß, wo er eine passende Sattelstütze herbekommen soll, läuft etwas schief. Vertrauen bei der Beratung ist ja auch eine persönliche Sache. Wer glücklich mit seinem ersten Nicolai-Bike ist, der will beim nächsten Mal wieder mit demselben Berater telefonieren.« Nämlich dann, wenn es um das Custom-Gravelbike, oft mit Pinion-Schaltung, oder ein Rad aus der neuen, leichten E-MTB-Klasse geht.

»Der Wunsch des Kunden, das wirklich Passendste haben zu wollen, zählt.«

Joachim Moosbrugger, Simplon

Beides ist derzeit trendy. Auf lange Sicht will man auch beim Händler beraten lassen. »Wir suchen aber schon sehr spezifisch«, so Weigmann, »die Qualität der Beratung muss sehr hoch sein.« Oft kommt aber auch ein Kunde oder eine Kundin vorbei, dann gibt es eine kleine Führung durch die Manufaktur. »Wichtig ist immer der Kontakt zum Kunden. Damit können wir uns deutlich von den Versendern unterscheiden«, so Weigmann. So verlassen etwa 1200 Einheiten pro Jahr das Werk, durch den E-Bike-Anteil steigend. Im Schnitt kostet ein Komplettrad bei Nicolai etwa 8500 Euro.

»Die Händler müssen gut sein!«

Der österreichische Hersteller Simplon kann auf eine über 60 Jahre alte Geschichte zurückblicken. »Grundsätzlich ist heute alles bei uns konfigurierbar, vom Trekkingrad bis zum E-Mountainbike«, erklärt Joachim Moosbrugger, Head of Product Management. Auch in der Tiefe gibt es wenig Unterschied. So kann man beim Tourer-E-Bike beispielsweise oft verschiedene Displays, Lenkerbreiten, Vorbauten-Längen und vieles mehr wählen. »Unterschiedlich ist aber der Fokus: Im MTB-Bereich liegt das größte Interesse beim Laufradsatz«, so Moosbrugger, »im Rennrad aber bei der Schaltgruppe und Kurbellänge, beim Trekkingrad sind es Sattel und Vorbauten, die Lenkerbiegung, absenkbare Sattelstützen und ähnliche ergonomische Entscheidungen.« Die variable Sattelstütze und die elektronisch angesteuerte Nabenschaltung sind derzeit besonders gefragt.

Ausstattungspakete oder Konfigurieren bis ins Detail? Bei Maxx Bikes ist beides möglich. Es ist der aktuelle Standard für Custom-Made-Räder.

Die Klientel ist hier bunt gemischt. »Der Wunsch des Kunden, das Passendste haben zu wollen, zählt.« Das geht bis hin zum detailversessenen Kunden, der auch über die Übersetzungskonfiguration oder die Vorbaulänge entscheidet. Das erfordert die konsequente Umsetzung des Ergonomiegedankens und hohe Beratungsqualität im Handel. »Klar, das Produkt ist beratungsintensiv.« Man kann sein Rad per Internet zusammenstellen und sich dann bei einem der 400 Simplon-Partner zum Customizing-Vorschlag beraten lassen. Schließlich gibt man bei Simplon im Schnitt 6000 Euro für ein neues Rad oder E-Bike aus, beim E-Mountainbike können es um die 10.000 Euro werden.
In den letzten Jahren hat das Unternehmen unter diversen Krisen gelitten. Jetzt will man die Marke wieder stark positionieren. An der Basis sollte es nicht scheitern, die Räder werden laut Unternehmen sehr intensiv und lang genutzt, »oft schicken Kunden begeistert Urlaubsbilder mit 20 Jahre alten Bikes.«
Simplon will noch näher an die Kundschaft. Unter anderem über verstärkte Social-Media-Anstrengungen. Auch auf der Internetseite von Simplon findet die potenzielle Kundschaft ein Magazin mit Testberichten und Nachrichten aus der Simplon-Welt. Der Zugriff auf Kunde und Kundin, der bisher über den Händler lief, soll nun auch über die Medienpräsenz verstärkt und in einen neuen Kanal gelenkt werden. In Zukunft will man ihn auch beim Konfigurieren intensiver begleiten und den Vorgang geschmeidiger machen. »Die Hemmschwelle ist die Zugänglichkeit«, sagt Moosbrugger, »Vielfalt kann überfordern«. Hier will man Interessierten, die nicht so ins Detail gehen wollen, gezielte Angebote bringen. Wer will, soll mit wenigen Klicks zum Rad kommen. Mit 150 Mitarbeitenden und 16.000 Rädern pro Jahr ist Simplon bereits der zweitgrößte Hersteller Österreichs.

»Mit dem E-Bike spielt uns der Kunde in die Karten«

Schon seit den 80er-Jahren gibt es AT Zweirad. Der damalige Großhändler sah Möglichkeiten, mit einer Pulverbeschichtungsanlage noch besser auf Kundenwünsche eingehen zu können. Danach wurde weiter gesponnen – »warum nicht auch Lenker und Sattel frei wählen lassen? So ist Customizing praktisch von sich aus gewachsen«, erklärt Christof Reitemeier, Marketingleiter von Velo De Ville in Altenberge bei Münster. Und die Möglichkeiten für die Kunden, selbst zu bestimmen und immer mehr differenzieren zu können, wurden schließlich mit dem E-Bikes, die Velo De Ville ab 2009 anbot, immer größer. »Die hohen Ansprüche an das E-Bike spielen uns in die Karten«, so Reitemeier. Die Kundschaft will bei deutlich höheren Ausgaben auch mehr selbst entscheiden.
Erst im Sommer letzten Jahres wurden nicht nur Modellreihen neu aufgestellt – »wir wollten einen höheren Erkennungswert der Marke«, erklärt Johannes Kottwitz, Leiter der Produktleitung.
Zugleich wurde die Konfiguration vereinfacht und gleichzeitig vertieft: Nahezu alle Teile können heute individualisiert werden. Der Experte und der Neuling werden abgeholt, erklärt Reitemeier. Letzteres schafft man mit Paketen, wie man sie aus der Neuwagen-Bestellliste kennt: So kann man zum Rad ein Komfort-Paket wählen und dabei sicher sein, dass weiterhin bei der Bestellung alles zusammenpasst und der Komfort wirklich maximiert wird. Experte muss man dazu nicht sein. So gibt es drei bis sechs Pakete pro Modell. »Der Spezialist weiß dagegen genau, was für seinen Bedarf gut ist und kann dann auch dezidiert bis ins Detail wählen«, erläutert Kottwitz. Eine logische Folge dieser Strukturen ist, dass die Kundschaft sogar zwischen verschiedenen Bosch-Motoren wählen kann.
Grundsätzlich wird über den Fachhandel ausgeliefert, auch wenn mancher Kunde direkt online bestellt. Zumeist aber wird das Modell mit der Konfiguration des Kunden oder der Kundin im Handel feingetunt und von dort bestellt.

»Die hohen Ansprüche an das E-Bike spielen uns in die Karten.«

Christof Reitemeier, Velo De Ville

Konfigurieren soll ein Spaß für sich, soll spielerisch sein. »Das hat was von Gamification«, erklärt Reitemeier, »und unsere Shop-in-Shop-Systeme machen der Kundschaft klar: Hier passiert etwas anderes.« Keine Frage, man definiert sich schließlich als Premium-Hersteller. »Früher war Velo De Ville der Notnagel für den Händler, wenn er bei den Ansprüchen des Kunden nicht weiterkam«, so der Marketingleiter. »Heute kommen die Kunden in den Handel und wollen gleich ein individuelles Rad.« Mittlerweile hat Velo De Ville 600 Handelspartner.
Auch hier setzt man zur Kundengewinnung und Markenbindung auf Social Media. Um die 4000 Euro gibt ein Kunde im Schnitt hier für ein E-Bike aus. Bio-Bikes machen hier nur noch etwa 10 Prozent der Käufe (bei gut 80.000 Einheiten im Jahr) aus.

Besonderer ist besser

Die Custom-Made-Anbieter blicken zusammen zuversichtlich in die Zukunft. Vor allem, wer im Sportbereich viel Detailtiefe zu bieten hat, sieht sich wachsendem Zuspruch gegenüber. Im E-Bike-Bereich nimmt, aufgrund des Image-Zuwachses, die Bedeutung des konfigurierten Bikes ebenfalls zu. Die Rolle des Handels ist dabei unterschiedlich, mit dem für ihn passenden Customize-System kann er durchaus erfolgreich sein. Die größeren Hersteller setzen allesamt auf die Zusammenarbeit mit dem Fachhandel, wenn die kleineren Anbieter darauf verzichten, so liegt das meist daran, dass sie nicht über die Strukturen verfügen, um dies wirtschaftlich zu bewerkstelligen.
In jedem Fall gibt es heute die technischen Möglichkeiten, um die gebotene Vielfalt komfortabel für den Anwender darzustellen, gegebenenfalls auch mit vorausgewählten Konfigurationen. //