Traumräder für Individualisten

Fahrräder, die nach Kundenwunsch individuell – oder neudeutsch custom made – gefertigt werden, hatten im Fahrradmarkt einst eine Hochphase. Bis vor ein paar Jahren wollten vom kleinen Nischenanbieter über spezialisierte Marken bis hin zu den großen Herstellern im Markt alle ihrer Kundschaft individuelle, perfekt angepasste Fahrräder anbieten. Inzwischen ist es um dieses Thema deutlich ruhiger geworden. Manche auf Custom-Made spezialisierte Marke ist in die Insolvenz gerutscht, andere haben sich neu ausgerichtet und bieten nun entweder abgespeckte Möglichkeiten oder haben sich ganz von der Individualisierung abgewendet. Nicht so Maxx aus Rosenheim: Bereits seit 25 Jahren kümmert sich das Team von Uwe Matthies um die Anliegen von Radfahrern, die sehr genau wissen, was sie haben wollen.
Bevor Uwe Matthies, Gründer und Geschäftsführer von Maxx, seine Fahrradleidenschaft zum Beruf machte, war er in den 80er Jahren schon beruflich in der Windsurf-Szene aktiv, wo er viele Trends setzte und noch mehr Patente innehatte. Damals gab es zwischen Rad- und Windsurfwelt noch zahlreiche Berührungspunkte. Noch heute beherbergt die Firmenzentrale in Rosenheim einige Zeugnisse dieser Geschichte. Als das MTB zum Höhenflug ansetzte, entschied sich Matthies für einen Branchenwechsel: »Anfang der 90er Jahre habe ich mich entschlossen, mich produktiv im Radbereich einzubringen, was dann 1993 zur Gründung meiner Firma führte, die damals schon das individuelle Rad als Grundpfeiler hatte.«
Diese Idee wollte er den Kunden anbieten. Zunächst musste er aber seinen eigenen Mitarbeitern das Konzept vermitteln. »Es muss eine gewisse Philosophie bei der Belegschaft aufgebaut werden, damit sie bereit ist, das umzusetzen und in die Welt hineinzutragen. Das war am Anfang schwierig. Es gab und gibt immer noch sehr eingefahrene Wege und traditionelle Strukturen in der Branche.« Nicht weniger aufwändig war es, auch die Köpfe der potenziellen Käufer zu erreichen. Inzwischen haben sich aber sowohl die inzwischen 40 Mitarbeiter (inkl. einer Dependance in Südtirol) als auch Kunden und Indus-trie längst an die Möglichkeit gewöhnt, ein optimal auf die eigenen Ansprüche zugeschnittenes Fahrrad zu finden.

Das Internet als Schlüssel zum Erfolg

Eine besondere Rolle nimmt bei Maxx das Internet ein. Ähnlich wie bei der Automobilbranche funktioniert der Bike-Konfigurator als eine Art Einstiegsdroge für Kunden: sich in der Mittagspause mal schnell ein Traumfahrzeug zusammenstellen, bis man sich irgendwann entschließt, den Klicks Taten folgen zu lassen. Allerdings hatte Maxx bereits lange vor den Automobilherstellern einen eigenen Konfigurator im Netz: Bereits 1998 stellten die Rosenheimer ihren Bike-Konfigurator online, der den Weg zum Erfolg ebnete.
»Die Rakete ist für uns erst mit dem Start des Online-Konfigurators Ende der 90er wirklich gestartet. Vorher war die Spezifikation eine enorm mühselige Sache. Erst mit den digitalen Werkzeugen konnten wir dem Händler und seinen Kunden sofort ein verbindliches Angebot machen.« War zuvor die Bestellung eine zeit- und nervenaufreibende Angelegenheit, lässt sich seitdem schnell ein Wunschrad zusammenstellen, das dann auch tatsächlich genau in dieser Form geliefert werden kann.
Seitdem klar ist, welche Bedeutung der Konfigurator hat, wird er ständig weiterentwickelt. »Wie eine Redaktion arbeiten wir jeden Tag daran, ihn noch besser und aktueller zu machen«, erklärt Matthies. Entsprechend gibt es in diesem ständigen Optimierungsprozess von Aktualisierungen und Weiterentwicklungen keinen Stillstand. Als ebenso essentiellen Baustein beschreibt Matthies die vollständige Digitalisierung aller Geschäftsprozesse, ohne die eine Just-in-Time-Fertigung mit maximal drei Wochen Lieferzeit nicht machbar wäre.
All das bedeutet aber nicht, dass man den Kunden alle denkbaren Wünsche erfüllen kann oder möchte. »Custom-Made ist uns eigentlich in den Mund gelegt worden. Man darf das nicht verwechseln«, erklärt Matthies den eigenen Ansatz, »Das Customizing kommt ja aus dem Amerikanischen. Wenn man es beim Automobil oder Motorrad ansieht, dann geht es mehr um das ›Pimpen‹ von Fahrzeugen. Worum es uns geht, ist das individuelle Rad. Es ist ein lupenreines Industrieprodukt, das ist ein ganz entscheidender Punkt. Wir entwickeln und spezifizieren professionell. Es war uns von Anfang wichtig, dass der Kunde unser Angebot und die Optionen verstehen kann. Wir haben immer darauf geachtet, dass der Konsument seinen Vorteil aus einer Option erkennt. Das ist ein permanenter Lern- und Optimierungsprozess.« Daher passiere es immer noch regelmäßig, dass ein Kunde zürnt, weil ihm der Konfigurator eine sehr spezielle Komponentenauswahl nicht ermöglicht. Doch inzwischen ist man bei Maxx selbstbewusst genug, um ihm zu vermitteln, aus welchen technischen oder sicherheitsrelevanten Gründen das nicht machbar ist.
Die Beratung ist trotz des stetig weiterentwickelten Konfigurators immer noch eine anspruchsvolle Angelegenheit. »Der Verkäufer muss in erster Linie ein kompetenter Berater sein und sich die notwendige Zeit nehmen, in die Tiefe zu gehen«, erklärt Matthies. In Ermangelung dieser Zeit habe sich die Zusammenarbeit mit großen Fachmarkt-Ketten als unergiebig erwiesen. Der typische Maxx-Kunde wolle eine ausführliche Beratung, die er ohne übermäßigen Verkaufsdruck vornehmlich bei kleineren Spezialisten erhält.
»Unsere Zielgruppe war schon immer im Special-Interest-Bereich. Jemand, der Vielfahrer ist, Publikationen liest, auf Ergonomie achtet und eigentlich ziemlich genau weiß, was er will.« Und was der Kunde von Maxx will, zeigt sich in den mitunter sehr speziellen Segmenten, die zum Produktsortiment gehören.

Individuelle E-Bikes sind ein Trend

Bei aller Aufmerksamkeit für die Nische gibt es doch ein Produktsegment, das sich wie im Gesamtmarkt in den Vordergrund drängt. Elektroräder sind das am stärksten wachsende Segment beim Custom-Made-Spezialisten. Mit individuell gefertigten E-Bikes nimmt Maxx eine Vorreiterrolle ein. »Nach 25 Jahren steht Maxx als Fels in der Brandung. Uns geht es gut und wir sind hoch profitabel. Dabei hat uns von Anfang an geholfen, dass wir durch unsere gezielten Modellentwicklungen sehr erfolgreich im E-Bike-Bereich reüssieren konnten.« Inzwischen verlassen etwa die Hälfte der verkauften Räder mit einem Elektromotor die Fertigung. Tendenz stark steigend: »Das geht gerade durch die Decke«, sagt Matthies zufrieden. Auch hier fällt die etwas andere Kundschaft auf. Die allermeisten Kunden kaufen bei Maxx nicht ihr erstes E-Bike, sondern ersetzen ein bestehendes Gefährt und erfüllen sich dabei all die Wünsche, die ihnen am Herzen liegen, aber bei den Serien-Bikes unerfüllt bleiben.
Im Rosenheimer Showroom von Maxx sind zudem auch Fatbikes ungewohnt prominent platziert. Das Thema wurde noch vor ein bis zwei Jahren als großer Hoffnungsträger und neuer Großtrend von der Branche herbeigehofft. Inzwischen haben sich die Bikes mit den besonders dicken Reifen als Nische für absolute Individualisten im Markt einsortiert. In Rosenheim spielen sie allerdings eine deutlich wichtigere Rolle. Dort sehen sich die Kunden um, die innerhalb dieser Nische noch besondere Wünsche haben. Und davon scheint es gar nicht so wenige zu geben. Sowohl die wirklich aktiven High-End-Fatbiker finden dort ihr Traumrad als auch Kunden, die dazu einen Elektroantrieb wünschen.

Hohe Durchschnittspreise

So viel Besonderheit wird von den Kunden wertgeschätzt. Mit einem durchschnittlichen Verkaufspreis von 3000 Euro für ein unmotorisiertes Fahrrad liegt Maxx klar im High-End-Bereich. Bei Trekking-E-Bikes liegt der Durchschnittspreis mit 4500 Euro noch höher, E-MTBs liegen gar bei 5500 Euro.
Angesichts dieser Preise ist es kaum verwunderlich, dass sich laut Matthies unter der Kundschaft viele Akademiker finden, ebenso wie viel Führungspersonal von Großunternehmen. Fast amüsiert stellt Matthies fest, dass es anscheinend einen Zusammenhang zwischen beruflicher Position, Körpergröße und Fahrradleidenschaft gibt. »Es ist kaum zu glauben, wie viele von den Vorständen auch große Menschen sind.« Da passt es natürlich gut, dass bei Maxx seit jeher große Rahmengrößen eine wichtige Rolle spielen. Bis zur Größe 4XL können Rahmen geliefert werden, was dann auch für die größten Basketballspieler ausreicht.
So schön das Internet für einen Custom-Made-Spezialisten sein mag, so spielt doch die Zusammenarbeit mit dem Fachhandel zumindest bei Maxx unverändert die wichtigere Rolle, wenn es um den Absatz der eigenen Räder geht. Rund 80 Partner im Fachhandel zählt der Rosenheimer Fahrradhersteller. Diese zeichnen sich laut Matthies unter anderem dadurch aus, dass sie beim Custom-Made-Prinzip ihre Liebe zum hochwertigen Fahrrad und zu einer profunden Beratung ihres Kunden ausleben können. Darüber hinaus steht Maxx auch betriebswirtschaftlich für einen anderen Ansatz: Bis auf wenige Demo-Modelle haben Maxx-Händler keine Fahrräder im Laden oder Lager; geordert wird erst, nachdem der Kunde bestellt hat. Dadurch entfallen in der Zusammenarbeit mit dem Rosenheimer Bike-Hersteller einige Begleiterscheinungen des traditionellen Vororder-Systems, wie die Vorfinanzierung der Ware und das Abverkausfrisiko.
Auch die Schulungsarbeit unterscheidet sich von anderen Herstellern: In der Regel interessieren sich vor allem diejenigen Händler für die Marke, die bereits sehr gut mit der Fahrradtechnik vertraut sind. Entsprechend besteht der meiste Schulungsaufwand darin, die Struktur von effektiven Beratungs- und Konfigurationsgesprächen mit dem Kunden durchzugehen.

Auch die Tourismusbranche mag Custom-Made-Bikes

Es mag auf den ersten Blick überraschend erscheinen, dass ausgerechnet die Radtourismusbranche besonders viel Gefallen an den hochpreisigen Maxx-Bikes findet. Bei Fahrrädern für den Verleih erwartet man eher Universalisierung als Individualisierung. Rund ein Drittel der jährlich von Maxx verkauften Räder geht aber tatsächlich an verschiedene Destinationen und Radtouristiker, die sehr genaue Vorstellungen davon haben, wie ein Fahrrad bei ihnen vor Ort aussehen soll, um den Gästen ein Maximum an Natur- und Urlaubserlebnis zu bieten. Individualisiert werden die Bikes für diese Kunden also weniger auf die Fahrer als die Umgebung, in denen sie unterwegs sein werden. Für Matthies ist dies aber kein Zufall, sondern das Ergebnis des frühen Engagements von Maxx im Tourismussegment. Auch er sieht hier einen starken Trend zu Elektrorädern, der die Nachfrage befördert. In jedem Fall sind die Weichen im Unternehmen gestellt.