Der Kunde im Fokus

Wenn die Schweiz auch als Maßstab für andere Länder gelten darf, dann stehen der Branche auch in diesem Sommer vorzügliche Verkaufszahlen bevor: Glatt 600.000 Schweizerinnen und Schweizer wollen laut Befragung in diesem Jahr ein neues Fahrrad anschaffen. Bei über 8,7 Millionen Einwohnern sind also fast sieben Prozent der Bevölkerung dabei, ihren Fahrradbestand zu aktualisieren oder neu aufs Velo zu steigen. Die letzten zwei Boom-Jahre, die die Branche dank, trotz und wegen Corona bereits hinter sich hat, haben also keineswegs zu einer gesättigten Nachfrage geführt. Das Fahrrad ist mehr als ein temporärer Trend, sondern schon seit vielen Jahren Ausdruck eines neuen Lifestyles.
Die neue Lust am Radfahren hängt nicht zuletzt mit dem Aufstieg und der Attraktivität des E-Bikes zusammen. Dies äußert sich auch in den aktuellen Kundinnenwünschen: Die Hälfte der Velofahrenden mit Kaufabsicht will dies in diesem Jahr elektrisch tun. Dabei sind es insbesondere die Freizeitfahrerinnen und -fahrer, die den weiteren Elektroradabsatz befeuern. Die Gelegenheitsfahrer waren bisher eher unterrepräsentiert in den E-Segmenten, nun holen sie auf.
Besonders interessant sind für die Branche die Wege der Kundschaft hin zur Kaufentscheidung. Bemerkenswert ist etwa, dass trotz einer umfassenden und ausschweifenden Customer Journey für die meisten Schweizerinnen und Schweizer bereits vorab feststeht, dass sie ihr Fahrrad im stationären Fachhandel einkaufen werden (75 Prozent). Drei Viertel der Menschen kaufen also stationär, gleichzeitig informieren sich zumindest in der Schweiz drei Viertel vor dem Kauf online. Damit ist das Thema Beratungsklau spätestens an dieser Stelle differenzierter zu sehen. Kunden, die sich heute stationär zum Fahrradkauf beraten lassen, haben offenkundig wenig Absicht, woanders einzukaufen.

Händler wichtiger als Hersteller

Eine weitere bemerkenswerte Einsicht der Konsumentenstudie ist die Beobachtung, dass die Händler meist wichtiger sind als die Marken, die sie
verkaufen. Zwei von fünf Kaufinteressenten haben sich noch nicht entschieden, von welcher Marke ihr neues Fahrrad stammen wird. »Diese Erkenntnis passt ins Bild, dass Velofahrende eine engere Beziehung zum Veloverkäufer pflegen als zu einer bestimmten Marke«, sagt Urs Rosenbaum von dynaMot, Co-Autor des Kundenmonitorings. »Wo das Velo gekauft wird ist den Velofahrenden wichtiger, als von welchem Hersteller es stammt.« Das passt auch deshalb ins Bild, weil die Vertrautheit der Kundinnen und Kunden mit den jeweiligen Marken nicht allzu hoch ist. Nur, weil sie sich für eine Marke entschieden haben, heißt das nicht, dass diese Entscheidung besonders fundiert oder unumstößlich wäre. Wenn etwa 16 Prozent der Kunden, die angeben, ein Fahrrad von der Marke Flyer kaufen zu wollen, gleichzeitig sagen, dass dieses nicht motorisiert sein soll, dann ist klar, dass die Marke zwar beliebt ist, aber entscheidende Details (Flyer fertigt nur E-Bikes) nicht ausreichend bekannt sind. Hier besteht nicht nur für Flyer, sondern auch für alle anderen Marken ein Ansatzpunkt, wo das eigene Marketing noch fokussiert werden kann. Diese Art von mangelhaftem oder veraltetem Wissen zeigt sich auch dann, wenn die Marken Shimano und Bosch in den Top 10 der meistgenannten Fahrradmarken für den nächsten Kauf auftauchen, auch wenn beide gar keine Komplettfahrräder anbieten.
Diese und viele weitere Aspekte des Fahrradkaufs im Allgemeinen und der Customer Journey im Besonderen beleuchtet die Studie »Kundenmonitoring Velomarkt Schweiz 2021«. Wer wissen will, wie oft Schweizer Kundinnen und Kunden ein neues Fahrrad kaufen, wie sie heute dabei vorgehen, welche Durchschnittspreise erzielt werden, wie bekannt Fahrradmarken und ihre Hersteller sind, aus welchen Gründen sie kaufen und mit welchem Budget sie das wo tun, findet die Antworten in dieser 263-seitigen Studie. Es ist eine Lektüre, die manche Überzeugung bestätigt und viele neue Einsichten liefert.
Das Kundenmonitoring Velomarkt Schweiz ist die erste repräsentative Befragung der Schweizer Velofahrenden zu ihrer Beziehung zur Velobranche. Dabei wurden 2000 Personen aus der deutschen und der französischen Schweiz befragt zu Nutzung und Besitz von Velos, zu Kaufabsichten und Beziehungen zu Velohandel und Velomarken sowie zu Pflege und After Sales Service.

Die Konsumentenstudie aus der Schweiz bietet noch sehr viel mehr Einsichten in den Fahrradmarkt, die hier nicht alle dargestellt werden können und sollen. Wer alle Details analysieren will, findet die Studie bei den beiden Autoren, Martin Hotz von dem Beratungsunternehmen Fuhrer & Hotz AG und Urs Rosenbaum vom Fachbüro dynamot Kommunikation GmbH .