Giant schärft seine Vertriebsstrukturen

Die auffälligste neue Maßnahme ist die Umstellung auf ein selektives Vertriebssystem. Bereits jetzt habe ein großer Teil der Giant-Händler die neuen Vertriebsvereinbarungen unterschrieben. Die Übrigen sollen noch folgen, so dass die neue Regelung ab 2019 für alle Vertragspartner gelten könne, wie Oliver Hensche, Geschäftsführer bei Giant Deutschland, im Gespräch mit velobiz.de erklärt.

In der Vereinbarung werden bestimmte Bestandteile der Partnerschaft neu definiert. Unter anderem geht es um die Frage, wer nach der Gewährleistungsfrist Ersatzteile bekommen kann. In Zukunft sollen Vertragshändler in solchen Fragen gestärkt werden. Zudem wurden Mechanismen eingebaut, um ein „konsistentes Markenerlebnis zu bekommen“, wie es Hensche formuliert. Reine Online-Händler können nach den neuen Kriterien nicht mehr Bestandteil des Vertragshändlernetzwerkes sein. Es muss künftig ein Ladenlokal mit kundenfreundlichen Öffnungszeiten vorhanden sein.

Der Online-Versand der stationären Händler soll hingegen nicht beschnitten werden, sehr wohl werden aber die Spielregeln für diesen definiert. So müssen verkaufte Räder nun in händlereigenen Kartons verschickt werden. Auch muss die angegebene Lieferfähigkeit von Händlershops deren tatsächlichem Warenbestand entsprechen. Ein Streckengeschäft soll so ausgeschlossen werden.

Den größten Redebedarf gab es beim Ausschluss von Drittplattformen, also Amazon und Ebay. Auch Giant will sich das Recht vorbehalten, seine Marke nicht in einem Umfeld darstellen zu müssen, dass womöglich wenig vorteilhaft ist. Ein 5000-Euro-Bike soll nicht neben Babynahrung auftauchen. Diese Maßnahme soll nicht zuletzt die Endkunden wieder in die Händlerläden und auf eigene Plattformen führen.

Partner-Days als Erfolgsmodell

Die Änderungen wurden den Giant-Händlern bereits im August auf den eigenen Partner-Days vorgelegt, die von Giant als großer Erfolg gewertet werden. Die eigenen Partner-Days seien ein idealer Weg, um die Fachhandelskunden mit den Neuheiten der nächsten Saison vertraut zu machen und in entspannter Atmosphäre die Order zu schreiben. „Das wichtige bei diesen Händlerveranstaltung ist, dass der Händler genug Zeit hat, die Saison mit uns vorzubereiten. Bevor er das tun kann, muss er wissen, was die Marke im nächsten Jahr vorhat, welche Tools zur Verfügung stehen, etc.“, erklärt Hensche.

Jeder Händler hatte eineinhalb Tage, sich mit den Neuheiten und Veränderungen vertraut zu machen. Am ersten Tag wurden die Händler im Detail informiert und auch geschult, am zweiten Tag dann die eigentliche Order geschrieben. Die Partner-Days haben sich so gut bewährt, dass dieses Konzept auch in Zukunft erhalten bleiben wird. „Alle A-Marken haben inzwischen ihr eigenes Format gefunden“, beobachtet Oliver Hensche die Entwicklung im Messe- und Ordergeschäft.

Konsignation als Problemlöser

Auch bei den Zahlungszielen für den Händler verfolgt Giant eigene Wege. Das Zauberwort lautet hier „Konsignation“, wie Hensche erklärt: „Das Merkmal eines Giant-Stores ist, dass die Ware auf der Verkaufsfläche unsere Ware ist.“ Es bedeutet, dass der Händler seine Ware erst dann bezahlt, wenn er die Ware verkauft hat. Ware, die noch nicht zum Jahresende verkauft wurde, wird mit 60 Tagen Zahlungsziel ab Neujahr in Rechnung gestellt. Das unterscheidet das System von Kommissionsware. Ziel der Maßnahme ist es, Händlern zu ermöglichen, den dank E-Bike immer teurer werdenden Warenbestand bei gleichzeitig höchster Warenverfügbarkeit finanzieren zu können. Mit geschicktem Warenbestandsmanagement und Anbindung an den Giant-Webstore können die Endjahresbestände minimiert werden und stets die neueste und hochwertige Ware gezeigt werden.

Damit erschöpft sich das Maßnahmenpaket bei Giant noch nicht. Dazu kommen der Auf- und Ausbau der eigenen Schulungsaktivitäten über eine Giant Retail Academy. In Kürze soll eine eigene Plattform vorgestellt werden, die von einem neuen Schulungszentrum flankiert wird. Ebenso wird das Head-Office ausgebaut, vom dem aus die personell verstärkte Mannschaft den Handel weiter unterstützen soll.