»Unser größter USP ist unsere Reichweite«

Wie kam man bei Mobile.de auf die Idee, das Fahrrad ins Visier zu nehmen?

Christian Grimm: Es kamen zwei Perspektiven zusammen. Auf der einen Seite betrachten wir uns bei Mobile.de als vollintegrierten Mobilitätsanbieter, der nicht nur den klassischen Fahrzeugkauf, sondern mehr Leistungen und Produkte wie zum Beispiel Leasing oder Finanzierung anbietet. Da wir in Deutschland mittlerweile das E-Bike als gute Alternative zum Pkw sehen, war es für uns eine logische Konsequenz, dies mit in unser Angebot aufzunehmen. Wir ermöglichen es so den Händlern in Deutschland, auch E-Bikes zu verkaufen.
Die zweite Seite kam über die Nachfragen aus dem Markt. Wir wurden immer wieder von Händlern angesprochen, dass sie Interesse haben, auch E-Bikes zu verkaufen und ob wir diese Kategorie bei uns bald einführen würden.

Ab wann ging das los mit dem Fahrradinteresse bei Mobile.de? Wie viel Vorlauf steckt dahinter, bis diese Plattform gestartet wurde?

Konkret hatte unser CEO Ajay Bhatia auf unserer mo:re Konferenz Ende November den Schritt bekannt gegeben, dass wir ab 2024 die neue Kategorie E-Bikes anbieten werden. Es ist unsere erste neue Kategorie seit vielen Jahren. So begannen wir mit der Umsetzung zum Jahreswechsel. Dem voran ging natürlich die Konzeptionierung und Planung; das ging schon Mitte 2023 los.

Dann waren Sie also relativ schnell in der Umsetzung dieser Idee?
Genau, die Konzeptionsphase ging grob ein halbes Jahr, worauf die Umsetzung folgte, die bis Mitte April 2024 vollzogen wurde.

Bei der ersten Ankündigung wurde formuliert, dass man zur Eröffnung der E-Bike-Plattform eine Mindestanzahl an Rädern bieten wollte, bevor man sie freischaltete. Wann war es so weit und wie hoch war die Grenze genau?

Wir hatten unser Produkt am 27. März für alle Händler freigeschaltet, sodass diese E-Bikes inserieren konnten. Bei einer Schwelle von ca. 1000 E-Bikes haben wir es dann für alle Nutzer freigeschaltet. Dieses Ziel war bereits nach zwei Wochen erreicht, sodass wir Mitte April auch für die Nutzer live gehen konnten.

Anfang Juni waren es dann bereits über 6000 E-Bikes, Mitte August schon über 10.000 Räder. Es handelt sich ausschließlich um E-Bikes? Und ist das in dem Rahmen, den Sie sich vorgenommen haben?

Für den Anfang sind wir mehr als zufrieden. Wir haben unsere internen Ziele für die Anfangsphase direkt übertroffen. Innerhalb von nur einer Woche nach dem Go-Live sind wir mit 1000 Listings live gegangen und haben dann innerhalb einer Woche bereits über 4000 Listings gehabt.
Wenn wir uns jedoch den ganzen Markt in Deutschland anschauen und betrachten, sehen wir da ein sehr großes Potenzial, das wir noch nicht erreicht haben. Über die mittel- und langfristige Perspektive haben wir das Ziel, einer der größten Marktplätze für qualitativ hochwertige E-Bikes in Deutschland zu werden.

Wer ist bis jetzt, in den ersten Wochen und Monaten, am offensten für das Angebot? Wer sind die Händler, die Mobile.de aktuell nutzen?

Grundsätzlich lässt sich sagen, dass die meisten Händler, die auf uns zukommen und Interesse zeigen, aus dem stationären Handel kommen. Von diesen kommt die meiste Resonanz. Dabei ist es egal, ob es sich um ein großes Händlernetzwerk handelt, das deutschlandweit vertreten ist, oder ob das ein kleinerer Fahrradladen um die Ecke ist.

Wen wollen Sie vor allem ansprechen mit Mobile.de?

Mobile.de möchte ein Marktplatz sein für Händler, die ihre Reichweite erhöhen wollen und ihnen einen digitalen Zugang zu den Kunden geben. Dementsprechend richtet sich das Angebot ganz simpel an alle Händler, die E-Bikes verkaufen in Deutschland.

Was kann Mobile.de denn besser als all die anderen Verkaufsplattformen, die es ja schon gibt und zum Teil immer noch darum kämpfen, sich zu etablieren? Was ist der USP?

Unser größter und primärer USP für den Händler ist definitiv unsere Reichweite. Mobile.de besteht als vertrauensvolle Marke seit rund 30 Jahren am Markt. Wir haben jeden Monat 11 Millionen Besucher auf unserem Marktplatz. Dazu kommt, dass wir durch unsere große Erfahrung in der Automobilbranche sehr genau wissen, wie wir stationäre Händler beim Verkauf von Fahrzeugen unterstützen können. Diese Expertise können und wollen wir einsetzen, um maßgeschneiderte Produkte für den E-Bike-Handel zu bauen.

Wie viele der 11 Millionen Besucherinnen und Besucher bekommen die E-Bike-Kategorie zu sehen?

Alle, die auf Mobile.de landen, sehen die neue Kategorie E-Bikes. Wir haben sie als weitere Fahrzeugkategorie neben den bestehenden Kategorien eingeführt, weil wir sie als gleichwertige Kategorie sehen.

»Wir haben das Ziel, einer der größten Marktplätze für qualitativ hochwertige E-Bikes in Deutschland zu werden.«

Christian Grimm, Business Development Manager

Gibt es denn schon Ergebnisse für die ersten Monate, etwa bei der Conversion Rate? Und was wäre denn eine gute Conversion Rate bei Mobile.de?

Wir haben noch keine belastbaren Ergebnisse, was die Conversion angeht. Wir sind erst seit wenigen Monaten live und die Händler, die jetzt auf unserem Marktplatz E-Bikes inserieren, kommen peu à peu dazu. Dafür ist es also noch zu früh. Auf der anderen Seite merken wir bereits, dass der E-Bike-Handel und Pkw zwei sehr verschiedene Produkte sind. Es macht durchaus einen Unterschied, ob ich ein gebrauchtes Produkt, etwa einen Pkw, anschauen und kaufen möchte oder ein E-Bike. Dazu kommt, dass die Barriere, mal schnell in den Laden zu gehen, beim Fahrradhändler vielleicht anders ist als zum Autohändler zu fahren. Deswegen sind wir da im Austausch mit Händlern und schauen, was die Erkenntnisse für die Zukunft sind.

Vergütet wird bei Mobile.de die Anzeigenschaltung und nicht der Verkaufsabschluss. Wie viel Einblick hat Mobile.de überhaupt beim Verkauf?

Einer unserer wichtigsten KPIs ist es, eine hohe Lead-Conversion zu erzielen, also aus einem Interessenten einen Käufer zu machen. Darauf bauen wir unser Produkt auf und verbessern dies tagtäglich. Ob ein Rad im Laden via Mobile.de verkauft wurde oder weil der Kunde es im Schaufenster vor Ort gesehen hat, können wir nicht direkt sehen. Dennoch haben wir gewisse Möglichkeiten, nachzuvollziehen, wie viele Fahrzeuge über uns verkauft worden sind.

Was sind denn die genauen Konditionen, zu denen Fahrradhändler sich bei Mobile.de präsentieren können?

Im Endeffekt bieten wir aktuell allen Händlern, welche E-Bikes verkaufen möchten, unser Basispaket mit den Grundfunktionen für das Erstellen von Inseraten kostenlos an. Es ist auch egal, ob der Händler ein E-Bike inseriert oder 1000 Stück. Sobald der Händler aber mehr Funktionen in Anspruch nehmen möchte, um seine Inserate beispielsweise hervorzuheben, kann er in ein höheres Paket upgraden. Diese kosten dann zwischen 90 und 137 Euro im Monat. Bei diesen höheren Paketen hat er dann die Möglichkeit, eben Inserate mehr hervorzuheben oder sich als Händler noch detaillierter zu präsentieren. Er kann dann zum Beispiel standortübergreifende Inserate erstellen oder auch die Möglichkeit einer Lieferoption für das Produkt anbieten.

Übertragen aus der Erfahrung im Automobilbereich: Was ist denn die effektivste Art und Weise, sich bei Mobile.de zu präsentieren? Welche Maßnahmen versprechen den größten Erfolg?

Wir empfehlen, dass sich Händler möglichst transparent bei uns präsentieren. So können sie etwa persönliche Ansprechpartner angeben und das Produkt in ihrem Inserat mit möglichst vielen Informationen darstellen. So ge-winnt der Kunde schon online ein sehr gutes Bild vom Händler und geht dann mit einer hohen Qualifizierung zum Händler vor Ort, um dort das Fahrzeug zu kaufen.

Ist das wie bei Google, wo die Anzeige, die am weitesten oben steht, auch die erfolgversprechendste ist? Wäre das eine übertragbare Erwartung für den E-Bike-Handel?

Wir haben noch keine konkreten Erfahrungswerte für den Bereich E-Bikes. Wir lernen täglich dazu und schauen uns das auch an, um dann unseren Händlern, wie wir es auch bereits im Automobilbereich tun, unterstützend zur Seite zu stehen. Das heißt, wir kommen dann unseren Kunden, in dem Fall den Fahrradhändlern und den Autohändlern, mit Statistiken entgegen und helfen ihnen, praktisch ihre Produkte besser zu vermarkten. So geben wir etwa Preisempfehlungen im Bereich Automobil ab oder raten ihnen, qualitativ hochwertigere Bilder ihres Fahrzeuges bereitzustellen. Diese Dinge lassen sich sicherlich in einem gewissen Rahmen auf E-Bike-Händler übertragen. Wenn man das gleiche Produkt bei zwei Händlern hat, aber eines wird mit einem höheren Detailgrad und einer höheren Transparenz beschrieben als das andere, wird natürlich dieses Fahrrad mit einer höheren Wahrscheinlichkeit verkauft werden, als das vergleichbare Produkt, bei dem zu wenig Attribute beschrieben sind.

Was zeichnet die besten Automobilhändler bei Mobile.de aus? Was sind die Punkte, die sie besonders gut machen?

Was natürlich die Verkaufschancen sehr erhöht, ist die Response-Rate an die Nutzeranfragen. Wenn der Nutzer heute ein Fahrzeug anfragt auf dem Marktplatz und der Händler meldet sich nicht oder erst nach sehr langer Zeit, dann verkauft er sein Fahrzeug nicht. Wir sehen bei größeren Händlern, dass die das sehr gut managen können und eine sehr schnelle Antwort auf den Nutzer-Request erfolgt. Eine entsprechende Konsistenz und Qualität von Inseraten ist auch ganz entscheidend, was den letztendlichen Verkaufserfolg angeht. //