Winora stellt digitale Vertriebsstrategie für die Handelspartner vor

„Wir oft ist es euch schon passiert, dass ein Verkauf in letzter Minute gescheitert ist, weil ihr dem Kunden nicht schnell genug eine Auskunft geben konntet, ob ein Fahrradmodell in der gewünschten Farbe, Größe oder Ausstattung kurzfristig lieferbar ist“, fragte Alexander Thusbass, Haibike-Designer und „Erfinder“ des Dealer Centers, die anwesenden Fachhändler bei der gestrigen Präsentation des neuen Modelljahres. Seit gestern ist in den rund 500 Dealer Centern, die bereits im Fahrradhandel installiert wurden, eine neue Orderfunktion frei geschaltet, mit der solche Situationen künftig der Vergangenheit angehören sollen.

Die Bedienung ist denkbar einfach: Nachdem der jeweilige Winora-Händler einmal seine Kundennummer im Dealer Center angelegt und einen dazugehörige PIN-Code ausgewählt hat, wird im Dealer Center zu den Modellen der verschiedenen Winora-Marken auch angezeigt, ob oder ab wann diese lieferbar sind. Über eine neue Schaltfläche können Händler zusammen mit ihrem PIN-Code nun unmittelbar eine Bestellung auslösen. Wenn ein Drucker mit dem Dealer Center vernetzt ist, wird gleichzeitig eine Auftragsbestätigung für den Kunden ausgegeben.

Wenn gewünscht kann die Bestellung durch Setzen eines entsprechenden Hakens zunächst im B2B-Ordersystem von Winora geparkt werden. Ansonsten geht die Bestellung direkt bei Winora zur Auslieferung und ist im Idealfall ein oder zwei Tage später beim Händler.

Digitale Strategie

Für Winora steckt hinter der neuen Bestellfunktion mehr als nur eine Arbeitserleichterung für die Handelspartner. Das Dealer Center ist für den Fahrradhersteller ein zentraler Bestandteil einer „Digitalen Strategie 2020“, mit der die Handelspartner für den Wettbewerb mit digitalen Vertriebsformen gestärkt werden sollen.

Die Voraussetzungen dafür sieht man bei dem Schweinfurter Fahrradhersteller durchaus positiv: „Das Pendel schwingt gerade zurück zum stationären Handel“, berichtete Haibike-Vordenker Thusbass den Handelspartnern. Soll heißen: Das Wachstum des Online-Handels kommt allmählich an seine Grenzen. Auslöser sind einerseits Verbraucher, die online zunehmend das stationäre Kauferlebnis vermissen, aber auch der wachsende Kosten- und Konkurrenzdruck unter den Online-Händlern. Als Reaktion darauf versuchen immer mehr Handelsunternehmen mit digitalen Wurzeln ihre Kunden auch mit stationären Verkaufsflächen zu erreichen. Das entsprechende Schlagwort nennt sich „Cross Channel“, also die kreuzweise Verknüpfung verschiedener Verkaufskanäle.

Bei Winora sieht man die eigenen Handelspartner mit digitaler Unterstützung durch den Lieferanten für diese Entwicklung bestens gerüstet. Gegenwärtig wird bei Winora eine Datenbank mit Informationen und Bildmaterial zu allen Zubehör-Produkten aus dem umfangreichen Großhandelssegment der Schweinfurter aufgebaut. Vorausgesetzt, diese Datenbank wird rechtzeitig fertig, soll die Bestellfunktion im Dealer Center bereits im kommenden Jahr auch auf Zubehör ausgeweitet werden.

Dann kann zum Beispiel ein Helm, der in der gewünschten Größe oder Farbe gerade nicht im Laden vorrätig ist, mit wenig Aufwand am nächsten Tag zum Kunden nach Hause geliefert werden. Die Beratung und auch die formelle Kaufabwicklung mit Zahlung soll dabei durch den jeweiligen Fachhändler dargestellt werden.

Order-App mit Strichcode-Erkennung

Während die Orderfunktion für Zubehör im Dealer Center gegenwärtig noch Zukunftsmusik ist, wird eine ähnliche Funktion als Arbeitserleichterung für die Handelspartner bereits angeboten: Mit einer neuen App, die sich seit gestern auf Smartphones mit Android- oder Apple-Betriebssystem installieren lässt, können Fahrradhändler künftig Artikel aus dem Bike-Parts-Programm per Strichcode erfassen und Bestellmengen festlegen. Allerdings löst die neue App nicht unmittelbar eine Bestellung bei Winora aus, sondern überträgt Artikel und Menge zunächst in das B2B-Ordersystem. Dort können dann die verschiedenen erfassten Positionen nachbearbeitet und gesammelt an Winora übertragen werden.

Wer zuerst kommt…

Mit der digitalen Strategie einher geht bei Winora auch eine neue Politik bei der Bearbeitung und Auslieferung von Händlerbestellungen. Vor allem bei den sportiven E-Bike-Modellen von Haibike hat die chronisch schlechte Liefersituation quasi seit Einführung dieser Produktkategorie vor fünf Jahren mitunter für Frust bei Händlern und Verbrauchern gesorgt. Manchmal habe dies auch zu der Situation geführt, dass jene Händler, so die Darstellung bei der gestrigen Präsentation, die „am lautesten geschrien haben“ zuerst bedient wurden.

Künftig will sich Winora nun strikt an das „FiFo“-Prinzip halten. Mit „First in first out“ wird in der kaufmännischen Lehre eigentlich das Prinzip der Lagerhaltung beschrieben, bei dem Artikel mit dem ältesten Einlagerungsdatum zuerst verbraucht werden. Übertragen auf die Auftragsabwicklung von Winora bedeutet dies nun, dass die ältesten Aufträge konsequent zuerst ausgeliefert werden – unabhängig von der Größe der Bestellung oder der Bedeutung des jeweiligen Händlers. Dass damit die Händler auch dazu erzogen werden sollen, ihre Vororder für die kommende Saison möglichst früh abzugeben, mag dabei für den Fahrradhersteller kein unwesentlicher Nebeneffekt sein.